Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег - Мрочковский Николай Сергеевич
Вы должны указать стоимость, но в первое время ваш продающий текст будет обходиться без этого. Сначала вам нужно узнать заинтересованность рынка, потому что вы еще не уверены, за сколько все будет продаваться – за 1000, 1200, 3000 или 5000 долларов. На данный момент у вас есть только понимание будущей цены, но отнюдь не практика. Стоимость вы озвучите уже при личной встрече.
А пока можно написать: «Входные условия различаются: люди работают с разной скоростью, с разными условиями, и опыт у них не одинаковый. Конкретная стоимость может быть указана только после интервью».
Если вы оттолкнете людей ценой, то коучинг не продадите и не узнаете, где вы ошиблись. Либо тема не востребованна, либо результат недостаточно сильный, либо ценой отпугнули. Если вы хотите все эти неизвестные убрать, то не пишите стоимость коучинга сразу. А когда пойдет наплыв, придут люди, тогда вы и выставите стоимость на всеобщее обозрение.
Итак, мы написали, что такое «коучинг», кого мы берем, сколько это стоит. Дальше пишем про ограничения: «К сожалению, я беру не каждого из-за ограничения по времени, могу одновременно вести только троих». Не нужно писать, что вы крутой и поэтому не можете взять всех. Просто у вас нет физических возможностей сделать это.
Если ограничение на вход поставлено не будет, к вам никто не пойдет. «Если вы считаете, что вы подходите и вам нужен результат, – пишите на электронную почту или звоните по телефону, чтобы записаться на интервью».
Вы всегда должны обещать такой результат, до которого дотянете людей. Первая задача – сделать так, чтобы вам позвонили. Дополнительным фильтром является то, что вы берете только троих. Еще один фильтр – интервью, и этого достаточно.
Под этим внизу напишите: «Вот примеры трех случаев, в которых я помог». Вы должны пиарить не максимальный результат, а тот, которого реально способны достичь. Можете написать то, что минимально получат пользователи и что они могут получить в дополнение.
Если гарантируете результат, то так и пишите. Если возможны два результата, то пишите, как клиенты достигнут первого, а потом и второго. Хотя лучше озвучить один результат, так как двух достичь тяжелее.
Ваша задача – написать короткий продающий текст. После призыва к действию вы описываете три типичные истории, и все. Чем меньше информации, тем лучше.
И не забывайте, что продающее письмо вы должны сделать привлекательным.
Вы должны рассказывать о своих клиентах, а не о чужих. Если приводите историю клиента, его успеха, то вас будут внимательно слушать. Без этого запускать программу на продажу не советуем. Кейсы вообще играют очень большую роль.
При плохих продажах можно добавить оправдание стоимости. Отдельным абзацем написать, почему цена именно такова. Однако в первый раз так делать нельзя.
Еще можно показать общую ценность коучинга: «Вы сможете дальше работать, использовать полученные навыки и так далее». Но это когда у вас будет поток или группа. Если же сделать так сразу, продаж не будет.
В конце можете написать блок гарантии о том, что если у клиента не получится достигнуть результата за два месяца, вы отдадите разницу.
Также можно упомянуть, дабы усилить мотивацию, что участники коучинга получают доступ ко всем вашим тренингам и продуктам. Практика показала, что через год люди забывают, за что нужно платить, а что можно получить бесплатно. Чтобы эти вещи не вылетали из памяти, хорошо бы упомянуть их в продающем тексте.
Еще напишите, что если не отвечаете в течение одной или двух недель, то вам следует звонить по телефону. Бывает так, что письма теряются. У меня (Андрея) было так, что человек отправил письмо, а я не ответил. И из-за этого он не записался. Этот пункт можно пропустить при большом потоке людей, если же у вас потока нет, облегчите людям дело, написав такое сообщение.
Задача первого захода – с минимальными телодвижениями запустить коучинг. Дальше вы будете его тестировать. Человек, читающий ваш продающий текст, если ему интересно, должен сразу к вам обратиться. Требуется, чтобы он понимал: он может и не успеть.
Интервью с потенциальным клиентом – подробный план
Продажа происходит в процессе интервью. Это очень интересно: вы должны сделать так, чтобы собеседник сам себе продал ваш коучинг.
Давайте рассмотрим структуру интервью. Оно должно состоять из вопросов, которыми вы доводите человека до точки покупки. Вот список того, о чем вы должны спросить собеседника:
1. Читали ли вы описание моей программы?
2. Расскажите о себе.
Этим мы пытаемся определить точку, с которой человек начнет свой путь. Здесь вы должны задавать уточняющие вопросы. К примеру, собеседник рассказывает о своем детстве, и вы можете ему сказать: «Конечно, это все интересно, но, задавая этот вопрос, я имел в виду то, чем вы занимаетесь сейчас. Какие у вас цели?» Вы пытаетесь узнать о человеке – что он собой представляет, чем занимается, каков его объем продаж и так далее.
3. Что именно у вас не получается?
Отвечая на этот вопрос, человек показывает себя с разных сторон. Когда он описывает ситуацию, вы должны вникнуть в проблему, чтобы понять, сможете вы помочь или нет.
Иногда приходят люди, у которых на сайте написано одно, а говорят они совершенно другое. Человек может сказать, что с помощью ваших продуктов собирается улететь в космос или добиться чего-то нереального. Предыдущий опыт определяет будущее, и вы должны понять, что представляет собой ваш собеседник.
4. Что конкретно вы хотите получить?
Если результат отличается от предложенного вами, опустите человека на землю: «Я вас доведу до 20 000 в продажах, а дальше вы все сделаете сами. Мы, конечно, можем идти и дальше, но придется заплатить еще».
5. Зачем вам этот результат?
Ответ на этот вопрос крайне важен. Если человек скажет, что, когда он заработает эти 20 000, он пойдет их пропивать, – вам такой клиент не нужен.
6. Что вы готовы для этого сделать?
Если собеседник ответит, что сначала вы должны предложить, а только потом он подумает, будет он это делать или нет, сразу говорите ему «до свидания».
7. Почему вы решили работать именно со мной?
Ведь у человека есть возможность просто скачать курс, поработать самому. Пойти к вашему конкуренту, другу, на тренинг…
8. Почему я должен взять именно вас?
Этим вы показываете, что перед вами выстроилась целая очередь клиентов. Пусть человек сам объясняет, почему вы должны работать именно с ним. И послушайте, что он скажет.
Если ответит: «Потому что он платит», – то про деньги разговор вообще вести не нужно. Если он не заплатит, то и говорить не о чем. «Я возьму троих из десяти, почему именно вас?» Послушайте, что он ответит.
9. Почему именно сейчас?
Почему пришел не через год, не два года назад, а именно сейчас? Часто человек отвечает, что через месяц ему нужны деньги, иначе будет плохо.
10. Мой коучинг стоит денег. Откуда они у вас?
Если спросят, зачем вам это, то ответьте, что, если кто-то взял потребительский кредит в банке, чтобы пойти в коучинг, такого человека брать не стоит. Подобный клиент хочет одномоментного результата. А бывает, что приходится ждать. Если человек накопил свои деньги – это одно, а если он пошел в банк и взял там кредит – здесь что-то не так.
Дальше называете свои условия: первое, второе, третье и так далее, после чего говорите, что деньги платятся вперед. Затем сообщаете, что человек интервью прошел, и вы его берете. И спрашиваете, есть ли у него вопросы к вам.
Это очень простая схема. Вы задаете кучу вопросов, а человек, отвечая на них, в конце концов понимает, что ему все это нужно. Почему коучинг продается очень просто? Потому что клиент приходит, еще не решив, будет ли он покупать продукт.
Он пришел, чтобы пройти интервью. А когда он проходит интервью и вы говорите, что он принят, то человек по факту уже купил продукт. У него нет возможности принять решение. И теперь он должен просто заплатить.
