Как работать в Европе - Хойер Вольфганг (читать книги полностью без сокращений TXT) 📗
Работа с зарубежными клиентами требует больших затрат финансовых средств, чем на внутреннем рынке. Рекламные материалы на иностранном языке должны быть безупречными. Здесь нельзя на общем фоне выглядеть смешным.
ПУНКТУАЛЬНОСТЬ И ЧЕТКОСТЬ В РАБОТЕ
После переговоров необходимо письменно подтвердить их содержание, не забывая о благодарности за знаки внимания и гостеприимство (если клиент вас пригласил). В переписке следует помнить, что ответы на телексы даются в течение двух, а на письма - десяти дней.
ДЕЛОПРОИЗВОДСТВО (переписка, оперативная связь с клиентом)
При ведении деловой переписки, если на фирме отсутствует возможность писать на языке страны, лучше использовать язык-посредник, каким является, прежде всего, английский язык. Поэтому в Испании лучше писать на хорошем английском, чем на ломаном испанском языке.
Письмо должно быть всегда предельно информативным, конкретным и негромоздким. В этом могут помочь существующие языковые клише деловой переписки.
Если телекс или телефакс составляется с помощью транслитерации или транскрипции, то при этом для обозначения русских букв с помощью латинского шрифта нужно придерживаться международных стандартов, поскольку нередко бывает, что составленную таким образом корреспонденцию фирмы на Западе не могут правильно понять.
Но сотрудникам экспортного отдела рекомендуется обладать по меньшей мере основами знаний языка той страны, с которой они работают, не говоря уж о знаниях ее истории и культуры, которые всегда рассматриваются, как знак уважения к стране. К тому же, без подобных знаний понять и хотя бы частично предугадать поведение и реакцию иностранца очень трудно.
ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР СБЫТОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
Успех экспортных операций в немалой степени зависит от выбора сбытовой организации. В большинстве случаев рекомендуется привлекать коммивояжеров (торговых представителей агентов) из страны, ввозящей товары, торговые представители лучше знают рынок, местные обычаи, законодательство, могут постоянно и регулярно работать со всеми клиентами, в состоянии обеспечивать обслуживание, а также проведение гарантийного и других видов ремонта, контролировать наличие на складе достаточного количества запасных частей и т.п.
При подключении местных представителей необходимо организовывать постоянный контроль за их деятельностью и финансовым положением.
КОНТРОЛЬ ЗА РАБОТОЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
Это - исключительно важная функция отдела сбыта. Контроль распространяется не только на тех представителей и продавцов, которые являются служащими предприятия и работают одновременно на внутреннем рынке, но и на самостоятельных представителей. Эта деятельность, разумеется, тесно связана с планированием сбыта.
При выборе возможностей контроля за деятельностью продавцов важно проводить различия между самостоятельными представителями и служащими, работающими в сфере сбыта. Но в том и другом случаях контроль осуществляется, с одной стороны, проверкой их деятельности, а с другой посредством использования соответствующих форм вознаграждения за проделанную работу.
Безусловно, легче контролировать работу служащих предприятия, поскольку они подчиняются дисциплине предприятия. От них вправе требовать предоставления регулярных отчетов.
Многие западные предприятия практикуют ежедневное планирование их маршрутов.
Ниже мы приводим образцы бланков, активно используемых на предприятиях западных стран для контроля за работой представителей - служащих отдела сбыта, а также самостоятельных представителей.
В соответствии с соглашениями и договорами самостоятельные представители обязаны регулярно предоставлять информацию о рынке, а также отчеты о своей деятельности.
Самой эффективной формой контроля и стимулом для продуктивной работы является соответствующая форма оплаты труда. Здесь, однако, нельзя забывать, что самая эффективная с точки зрения продавца работа и представителя не обязательно должна быть одновременно и самой эффективной работой в интересах предприятия.
Представитель или продавец со своей стороны заинтересован в том, чтобы заработать как можно больше при наименьших усилиях. Предприятие имеет большой интерес в том, чтобы продавать такую продукцию, которая дает ему наибольшую прибыль. Стоит также помнить, что деятельность на рынке не ограничивается продажей. В нее, как известно, входит и предоставление услуг (советов, рекомендаций и т.п.).
Поэтому, если зарплата продавца зависит только от суммы стоимости проданных товаров, он, естественно, весьма неохотно станет заниматься всем остальным.
На Западе существуют различные виды вознаграждения деятельности продавцов или представителей, учитывающие интересы как предприятия, так и его представителей. Мы уже говорили о том, что во всех случаях широко практикуется использование комиссионной системы, при которой размер заработной платы прямо или косвенно зависит от величины оборота, обеспеченного трудом продавца или представителя.
Что касается служащих отделов сбыта, то здесь часто используется так называемый фиксированный минимум. Продавец получает определенную минимальную годовую или месячную плату независимо от объема продаж, которого удалось достичь с его помощью. Существует два вида такой оплаты труда. Первый заключается в том, что получение минимальной платы продавцом или представителем гарантировано во всех случаях. Любые комиссионные сотрудник получает дополнительно к этому минимуму. Суть второго вида сводится к тому, что минимум выплачивается сотруднику ежемесячно, но фактически он является лишь авансом того комиссионного вознаграждения, которое учитывается позднее при расчете эффективного дохода работника. Вот, скажем служащий получает ежемесячно свой минимум в размере 20 тыс. шиллингов, но в течение месяца он помимо того заработал 30 тыс. шиллингов в виде комиссионного вознаграждения, то по истечении месяца при окончательном расчете ему выплачивается всего 340 тыс. шиллингов при втором виде оплаты труда. По первому же варианту служащий получит свой минимум плюс 50 тыс. шиллингов.
Система оплаты труда с выплатой абсолютно гарантированного минимума находит широкое распространение прежде всего в отраслях со значительными сезонными колебаниями. При ней расчеты эффективного дохода продавца или представителя проводятся, как правило, поквартально.
Система договорной оплаты труда продавцов независимо от величины оборота на Западе не оправдала себя.
Достоинство системы комиссионного вознаграждения заключается в том, что продавец или представитель получает достаточно большой стимул, поскольку размер его заработной платы зависит исключительно от его труда. Поэтому в силу высокой заинтересованности может отпасть необходимость в осуществлении контрольных функций. К тому же применение этой системы не создает никаких трудностей. Сама по себе она справедлива и создает хороший климат на предприятии: продавцы и представители ощущают себя более свободными.
Вместе с тем, в ней кроются и определенные недостатки. Если продавец чувствует, что его доход зависит только от объема продажи, он неохотно занимается осуществлением своих косвенных функций, например, таких, как предоставление дополнительных услуг своим клиентам, обучение своего персонала и т.п.
Случается, что продавцы, заинтересованные в высокой заработной плате, прибегают к достаточно агрессивным методам продажи, навязывают своим клиентам больше, чем им нужно. В этом случае они предлагают клиенту скидки и другие более выгодные условия платежа только для того, чтобы увеличить оборот, не обращая внимания на явное при этом уменьшение чистой прибыли для предприятия.
Избежать этих недостатков на Западе позволяет применение различных систем дополнительных стимулов. Их действие в равной степени распространяется как на служащих предприятий, так и на самостоятельных представителей,
Перечислим наиболее характерные формы системы комиссионного вознаграждения.
Система линейного комиссионного вознаграждения
