Активные продажи - Рысев Н. Ю. (книги онлайн бесплатно без регистрации полностью txt) 📗
Итак, первый минус — дополнительные 300 долларов, которые вы вкладывает в наш товар.
Вы пишете «триста», лучше словами, а не цифрами. Цифры воспринимаются ярче, они сильнее привлекают наше внимание. Пишите словами «триста». А теперь время подвести итог.
Итак, Виктор Степанович, 10 плюсов.
В этот момент вы подводите нижнюю черту и пишете в левом столбце внизу — 10.
И один минус.
Вы пишете внизу справа 1. Что вы думаете по этому поводу?
Хороший метод, он мне нравится, иногда я использую его, и знаю, что не зря.
Этим методом вы включаете зрительное восприятие клиента. Вы применяете метод контрастов (10/1). Вы подводите итоги. Уже три усилителя продаж.
Метод Бенджамина Франклина наоборот (обратный)
Название придумал я сам, метод у кого-то украл. Суть метода в следующем: сначала вы рассказываете о том, что предоставляет ваша компания, рассказываете достаточно много, затем вы говорите об одном или двух «недостатках» и предлагаете убрать «недостатки», но объясняете, ценой каких преимуществ это возможно.
Если говорить об этом методе более подробно, то по своему графическому оформлению он очень похож на метод Бенджамина Франклина. Все тот же лист белой бумаги, те же фломастеры, то же графление листа: слева вы перечисляете преимущества, справа — один-два «недостатка». Когда все это сделано, вы отмечаете, что от этих «недостатков» вполне возможно избавиться, но… ничего не бывает просто так. (За все надо платить, бесплатно только птички поют, бесплатный сыр только в мышеловке и так далее — это клиенту говорить не обязательно.) Я умышленно пишу слово «недостатки» в кавычках. Почему? Да потому что «недостатками» — они являются только субъективно, и то вследствие нашего промаха, малой аргументации тех преимуществ продукта (услуги), из-за которых появляются "недостатки".
Любой минус — плата за плюс!!! Это лозунг метода Бенджамина Франклина наоборот.
Валерий Федорович! Как вы смогли отметить, наша компания предоставляет следующие выгоды. Первое — ассортимент парфюмерно-косметических товаров, товаров санитарно-гигиенического использования и товары бытовой химии. Общее количество наименований — 5000.
Пишите: "Парфюмерия, косметика, бытовая химия, санитарно-гигиеническая продукция — 5000 наименований".
Вы понимаете, что с таким широким ассортиментом нет необходимости тратить дополнительное время, энергию и деньги на поиск нужных товаров в различных компаниях, расположенных в разных частях города. Второе — выставочный зал, где вы можете ознакомиться как с товарами, лидирующими на рынке, так и с новинками.
Пишите: "Выставочный Зал".
Третье — возможность того, что к вам будет приезжать наш торговый представитель.
Записываете: "Торговый представитель".
Всю продукцию вы сможете заказывать прямо у себя. Наш торговый представитель готов обсудить все тонкости взаимодействия. Четвертое — возможность бесплатной доставки товара.
Отметьте: "Бесплатная доставка".
У нас в наличии 25 машин, которые целыми днями курсируют по всему городу. Вам не нужно тратить деньги на доставку. Мы работаем очень точно. Пятое — если среднее время доставки по городу — 48 часов, у нас — 24 часа. В два раза быстрее!!!!
Запишите: «48». Затем зачеркните это число и слева напишите "24".
Я думаю, нет необходимости объяснять вам, как важно оперативно доставлять тот товар, который требует ваш клиент. Шестое — скидки при покупке определенных объемов товара. Чем больше вы заказываете, тем меньше цена нашего продукта.
Отмечаете: "Скидки?".
С учетом нашего широкого ассортимента вы действительно можете получить дополнительную экономию. Седьмое — проведение нашими работниками акций, направленных на стимулирование сбыта. Наши представители проведут в вашем магазине презентацию нового продукта, разыграют приз среди конечных потребителей. Известно, что проведение подобных мероприятий в среднем на 15 % увеличивает продажи в магазине.
Напишите: "Акции по привлечению".
Восьмое — призы для ваших сотрудников. Ежеквартально наша компания проводит конкурсы среди магазинов и оптовиков. Лучшие продавцы, которые реализуют нашу продукцию, поощряются денежными призами. А раз в году лучших мы отправляем на 3 дня в Швецию. Это очень сильная мотивация для продавцов, за которую вы не платите ничего, лишь получаете дополнительную прибыль! Девятое — если у вас возникнут какие-то жалобы относительно качества товара, наш менеджер по рекламациям немедленно рассмотрит этот вопрос и заменит бракованный товар качественным. У нас есть соответствующие договоренности со всеми нашими поставщиками.
Отметьте: "Оперативный разбор рекламаций".
И десятое — рекламная поддержка товаров, которые мы предлагаем. В некоторых случаях мы можем указывать список магазинов, в которых клиенты могут приобрести этот товар. В этом списке может стоять адрес вашего магазина.
Напишите: "Рекламам.
Валерий Федорович, вы говорите, что видели цены ниже. Насколько процентов? На 10 %. Хорошо. Разумеется, мы можем пойти вам навстречу и снизить цену на 5 %, но вы же понимаете, тогда мы должны чем-то пожертвовать. В таком случае мы не можем предоставлять вам бесплатную доставку.
И вот он, момент истины, — зачеркивайте сначала четвертый пункт, затем пятый, зачеркивайте жирными линями, чтобы как ножом по стеклу.
Также мы не можем предоставлять вам сотрудников для проведения презентаций.
Продолжайте угнетать клиента — зачеркивайте пункт седьмой, а затем восьмой.
Стимулирование персонала также невозможно. И последнее: для нас реклама обходится в копеечку.
Зачеркивайте десятый пункт.
Валерий Федорович, посмотрите на это. Что для вас важнее и прибыльнее?
Метод "Позвольте, я запишу"
Это классический американский способ обработки возражений и завершения сделки. Да, скорее всего, он даже направлен на стимулирование клиента на принятие решения, но… Но так как во многом он предотвращает некоторые возражения клиента или, наоборот, стимулирует проявление истинных, я отношу метод "Позвольте, я это запищу" в рубрику частных методов обработки возражений. Сам метод очень легко адаптируется к российской и даже к совковой действительности. Достаточно только немного подумать как.
Вкратце описывая метод, скажу, что самое главное в нем — фиксация всего, что говорит клиент. Лучше иметь специальные бланки, на которых могут быть написаны следующие слова.
"Бланк заказа" — самый жесткий вариант.
"Бланк клиента" — помягче.
"Потенциальный клиент" — еще мягче.
"Необходимая информация" — очень нейтрально. Если ничего не записано, то и оценку дать невозможно.
Вы только что купили квартиру. Ну представьте себе, что это так. (Не будьте занудами. Не говорите, что вам ее никогда не купить, потому что ваш шеф — жмот, а на такой работе едва удается сводить концы с концами.) Вы подъезжаете на машине, которую вы, кстати, тоже недавно купили (мы договорились с вами, что вы в состоянии это представить!!!), к супер-пупер-мега-макси-уни-марту-маркету-шопу. В кармане вашем много денег. Ну очень много. Потому что вам надо обставить квартиру и сделать мелкий ремонт на сумму этак в десять-тридцать тысяч долларов. (Ну мы же договорились:)) Вы выходите из машины, громко хлопаете дверью, так, что даже директор нашего супер-пу-пер-мега-макси-уни-марта-маркета-шопа выглядывает из своего окна, и входите в пространство бесконечных коридоров, наполненных всем, что ваша душа пожелает. К вам подходит услужливый (ая) продавец-консультант и говорит вам: "У нас тут так много всего, так что моя работа — демонстрировать нашим посетителям наши возможности!" (И смотрит на вас зелеными глазами — обожаю зеленые глаза. Вы понимаете, что вы попали, утонули и поддаетесь гипнотической власти такого консультанта.)
