Юмор как способ влияния - Шейнов Виктор Павлович (читать книги онлайн без регистрации .TXT) 📗
В студенческой жизни действие правила имиджа проявляется в том, что, как говорят опытные старшекурсники,
«сначала ты работаешь на хорошую зачетку, потом она работает на тебя».
Следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о том, что восприятие статусов может меняться в зависимости от ситуации.
Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение мужчинам, а не женщинам, людям среднего возраста, а не молодым и пожилым (при прочих равных условиях кандидатов). Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм присущи в большей степени мужьям). В целом же большинство и мужчин, и женщин считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины.
При прочих равных условиях человек плотного телосложения (или полный) нередко воспринимается как более основательный, вызывающий большее доверие. Вспомним, какими определениями награждают таких людей: представительный, внушительный и т. д.
Если три человека примерно одного возраста идут рядом и о чем-то оживленно беседуют, то с высокой степенью вероятности можно заключить, что находящийся в центре является лидером. При таком распределении ролей это наиболее удобная позиция для всех: лидеру в равной степени доступны оба собеседника (не надо говорить «через кого-то»), а те, в свою очередь, чувствуют себя одинаково приближенными к нему.
Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Отражением этого является бытующее (несмотря на свою парадоксальность) утверждение: «Раз оправдывается – значит, виноват».
Понижает имидж участие в конфликте (вспомните: «Не то он украл, не то у него украли…»).
Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус.
Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, особенно если собеседники обладают разными статусами. Типичными примерами так называемого «самоубийственного» начала беседы являются фразы: «Извините, я не помешал?», «Я бы хотел еще раз услышать…», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…» Неуверенное поведение принижает человека и ассоциируется с низким статусом, поэтому беспричинных извинений, проявления неуверенности в себе следует избегать.
Нередко бывает, что человек загоняет себя в угол неудачными, необдуманными высказываниями. Приведем примеры.
Доброхот уговаривает пьяницу бросить пить. «Да мне уже поздно…» – отвечает тот. «Нет, никогда не поздно». – «Раз никогда не поздно, так я как-нибудь потом…» Как видим, доброжелатель загнал себя в угол.
Мальчика заставляют нянчить маленькую сестренку. Соседка в шутку попросила его продать сестренку ей. Тот сначала не согласился, но когда ему надоело нянчиться, сам принес девочку для продажи. «У меня нет денег», – сказала соседка. «А вы возьмите в долг, под зарплату», – не растерявшись, посоветовал ей мальчик.
Соседка загнала себя в угол, необдуманно пошутив.
Не принижайте статус собеседника и не наносите ущерб его имиджу.
Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть покушение на его статус. Обычно оно вызывает негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту наносит ущерб имиджу критикуемого и потому воспринимается, как правило, болезненно, провоцирует спор или конфликт.
Если необходимо указать на промах, желательно сделать это в такой форме, которая позволит собеседнику признать свою неправоту, но не счесть это унизительным. Например: «По-видимому, вам не известны некоторые обстоятельства… (перечисляются). Учитывая ваши соображения и эти обстоятельства, не считаете ли вы, что мы приходим к следующему выводу…»
Статус может быть повышен или занижен и целенаправленно, искусственно. Например, хозяин кабинета повышает свой статус и влияние на посетителя с помощью предметов мебели – их параметров и расстановки в кабинете. Кресло с завышенной спинкой подчеркивает высокий статус человека, сидящего в нем, – неслучайно кресла императоров, королей, пап римских, а также судей традиционно отличаются высокими (до 2,5 метра) спинками. На повышение статуса сидящего работает также увеличение размеров других деталей кресла: ширины сиденья, длины ножек. Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью и свободой: сидящий в таком кресле делает меньше жестов, раскрывающих его чувства и отношение к собеседнику (телодвижения маскируются поворотами кресла).
Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло находится далеко от стола хозяина кабинета. Это ощущение усиливается, если он сидит не в кресле, а на стуле без подлокотников. Принижают статус посетителя и другие неудобства: низкая посадка на диванчике, необходимость тянуться к пепельнице и т. п.
Руководители и служащие, принимающие посетителей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно.
К аргументам приятного им собеседника люди относятся снисходительно, к аргументам неприятного – критически.
Одно из правил ведения деловой беседы гласит, что задача первой части беседы – создание атмосферы взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с рассматриваемым правилом.
Еще Аристотель заметил, что сильнейшее средство убеждения заключается в личном благородстве оратора. Обаяние личности само по себе, конечно, ничего не доказывает, ни в чем не убеждает; оно, в сущности, служит обольщению, способствует своего рода подкупу слушателей. Но Аристотель, безусловно, прав в том смысле, что человек, не внушающий уважения, не может рассчитывать на доверие. Выдающийся оратор Цицерон также указывал, что выступающий должен производить приятное впечатление на слушателей.
Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и вызывает нежелание вступать в конфронтацию, неприятный – наоборот.
Приятному впечатлению, как известно, способствует множество обстоятельств: уважительное отношение, умение слушать, грамотная речь, хорошие манеры и внешний вид.
Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а того, в чем вы согласны с ним.
Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказываниях собеседника. Если же вы абсолютно со всем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), поблагодарите его хотя бы за то, что он четко изложил свою позицию, что вам было интересно ознакомиться с его точкой зрения и т. п.
Но после этого не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разведет вас по разные стороны баррикады под названием «самолюбие». Позволяя себе подобные высказывания, вы как бы говорите: «Сейчас я докажу, что я умнее тебя».
Любой из нас с большим удовольствием выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. Наоборот, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе – неприятным.
Проявите эмпатию к собеседнику.
Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как бы «влезть в его шкуру».
Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать, как бы ставить себя на место собеседника. То же касается и правил Сократа и Паскаля: нужно предвидеть реакцию собеседника на ваши слова – иначе говоря, отнестись к нему с эмпатией.
