И все-таки она плоская! Удивительная наука о том как меняются убеждения, верования и мнения - Макрейни Дэвид
Стив связался со студентами, которые проводили агитацию через несколько улиц от нас. Выяснив, что с ними все в порядке, он заглянул в маршрутный лист, чтобы проверить, куда нам идти дальше. В лучшем случае агитатору удается провести четыре или пять полных бесед за день, и Стив был расстроен, что мы получили больше отказов, чем обычно.
В соседнем доме нам открыла женщина. Она мастерила какое-то объемное украшение и во время разговора почти не отводила от него взгляд. Сначала она сообщила, что выступает против абортов. Но потом, не прекращая обеими руками работать с металлом и подвесками, вдруг сказала, что очень боится, как бы однажды из-за перенаселения высшие классы не начали уничтожать бедняков. Стив снова сказал спасибо, и мы пошли дальше.
Глубокую агитацию никто не изобретал. Ее открыли. Это открытие стало результатом стремления одного человека найти ответ на один-единственный вопрос.
В свои шестьдесят Дэйв Флейшер ходит на работу в футболках поло, которые облегают его накачанные бицепсы, а на его лице едва ли можно различить морщины. Он родился в маленьком городке в штате Огайо и окончил Гарвардскую юридическую школу. Увлечение политикой – часть его еженедельного распорядка вместе с уроками игры на гитаре и выступлениями на сцене с импровизационной группой The Chaperones. Его глубокий звучный голос с приятными модуляциями завладевает вниманием публики с первого же произнесенного им слова. О сложных вещах он говорит при помощи притч или историй, разыгрываемых в лицах. Слушатели всегда чувствуют, когда он ведет к кульминации или готовит разоблачение, и обычно так и происходит.
Хотя Дэйв Флейшер и является директором LAB, у него нет своего кабинета. Он обычно находит какое-нибудь свободное место и располагается с компьютером и ноутбуками среди суматохи в общем рабочем пространстве The Village, здании с вечно заполненным людьми внутренним двориком, эффектными конструктивными особенностями в стиле 90-х и современными открытыми воздуховодами. Большую часть времени Флейшер сидит в каком-нибудь заваленном документами углу и рассылает видео группам активистов. Ежедневно к нему приезжают люди из разных концов света и просят поделиться знаниями. Обычно у него нет какого-то определенного плана беседы. Он просто спрашивает: «Чем я могу быть вам полезен?» В итоге разговор течет легко и непринужденно. Но даже во время случайных бесед он делает много заметок.
Он лично просматривает большую часть записей бесед активистов LAB с участниками опросов. Поэтому, когда ему задают какой-то вопрос, у него всегда наготове примеры ситуаций, происшедших иногда много лет назад. Часто он иллюстрирует их при помощи заранее заготовленных слайдов. Все это помогает гостю лучше вникнуть в суть дела.
Когда мы впервые встретились, они с командой еще не решили, как назвать свое открытие, но он дал ряд интервью, в которых в общих чертах описал, как все работает. И поскольку Дэйв человек харизматичный, обаятельный и известен как политтехнолог, некоторые представители прессы назвали их открытие «методом Флейшера». Он возненавидел этот термин.
«Все складывалось не так идеально и поэтапно, как может показаться, – рассказывал он. – Не было момента озарения, когда я выпрыгнул из ванны с криком „эврика“. Ничего подобного».
Флейшер объяснил, что глубокая агитация была открыта после того, как однажды он вместе с его активистами потерпел сокрушительное поражение. Несмотря на огромные усилия, избиратели проголосовали против продвигаемого ими проекта.
После этого LAB и калифорнийская сеть активистов, с которыми они сотрудничали, задались единственным вопросом, на который нужно было найти ответ, чтобы двигаться дальше: «Почему люди проголосовали против нас?» Именно тогда Флейшеру пришла в голову новая идея: «А почему бы нам просто не спросить у них об этом?»
Тогда он и набрал свои первые группы агитаторов и отправил их в Лос-Анджелес. Они напрямую спрашивали людей, чем было мотивировано их решение.
И вот что выяснилось в процессе опроса: большинство голосовавших испытывали противоречивые чувства, сомневались и не были до конца уверены в правильности принятого ими решения.
Для Флейшера эта новость была хорошей, ведь она означала, что этих избирателей можно убедить. Они видели и плюсы, и минусы в обсуждаемом проекте. А значит, могли еще пересмотреть свой выбор.
Во время очередного опроса Флейшер и команда начали показывать людям ролики, подготовленные противниками их проекта. Это был совершенно новый подход в политике. Большинство агитаторов делают все, чтобы не затрагивать доводов оппозиции, и ни одна агитационная кампания никогда не показывала ролики оппозиции избирателям. Реакцию опрашиваемых теперь было решено записывать на видео.
Видеозапись изменила все. С ее помощью удалось выявить наиболее типичные реакции избирателей, заметить закономерности в аргументах и увидеть свои ошибки. Хотя происходящее и вселяло надежду, однако в течение многих лет это ни к чему не приводило. Казалось, успех всегда был случайным, и его оказывалось невозможно повторить. Стив объяснил это тем, что они действовали в соответствии с распространенным заблуждением, которым руководствуется большинство людей, когда впервые пытаются кого-то убедить. Эта тактика стабильно приводит к неудаче, а потому большинство людей начинают верить, что изменить мнение другого человека невозможно. Перед тем как менять мнение других о чем бы то ни было, им сначала предстояло изменить свое мнение в этом отношении.
Перед встречей со Стивом однажды утром я увидел большую группу вновь прибывших добровольцев LAB. Старожилы и другие сотрудники раздают им папки-планшеты, сценарии и бейджи, они здороваются, смеются, пишут свои имена на бейджах и в ожидании обучающей презентации пьют кофе, жуют рогалики и грызут фрукты, сидя на складных стульях.
Они приехали сюда, потому что узнали: в LAB нашли какие-то новые пути. Кто-то прилетел на самолете, кто-то приехал из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе на машине, а были и такие, кто здесь уже в пятый или даже в пятнадцатый раз. Люди со всех концов света регулярно приезжали, чтобы провести время с экспертами по убеждению Leadership LAB и обучиться глубокой агитации. Большинство из них надеялись получить знания, которые можно будет применить в своих собственных политических кампаниях или текущей активистской деятельности.
Люди успели съесть половину завтрака, когда перед аудиторией появилась Лора Гардинер, национальный координатор по наставничеству LAB. Позже, во время следующих моих визитов, я несколько раз ходил с Лорой по домам. Она была подвижна и импульсивна – настоящее воплощение жизненной энергии. Ей было некомфортно просто сидеть в офисе или молча стоять, поэтому она все время стремилась занять себя работой или преподаванием. Она казалась одновременно и уставшей, и неутомимой, а кроме того идеально подходила для своей роли в организации.
Лора сказала, что ей нравится немного поговорить о том о сем с новой аудиторией, прежде чем переходить к делу – отчасти для того, чтобы понять, насколько слушатели сведущи в подобных вопросах, но в основном для того, чтобы они успокоились. Практика показывала, что почти половина обучаемых никогда раньше не участвовали ни в чем подобном. По словам Лоры, навык проведения глубокой агитации чрезвычайно трудно освоить, даже если есть предыдущий опыт публичных выступлений или политических дебатов. На изучение методики могут уйти не одни выходные, поэтому LAB советует новичкам приезжать снова и снова, почаще пробовать свои силы, чтобы улучшить этот навык.
Проведя десятки подобных тренингов, команда LAB пришла к выводу: прежде чем учить новичков, как разговаривать с незнакомцами на деликатные темы, нужно снизить их беспокойство и разжечь энтузиазм. В связи с этим здесь придают особое значение так называемому «радикальному гостеприимству», включающему бескорыстную заботу и открытое дружелюбие, сродни тому, что люди чувствуют на семейном празднике. С момента приезда на обучение и до расставания в конце, когда все обнимаются и машут друг другу руками, команда и волонтеры-старожилы смотрели на каждого так, будто солнце засияло ярче от того, что этот человек пришел. Радикальное гостеприимство настолько важно для процесса, что Лора часто напоминает старожилам и другим сотрудникам о необходимости устраивать перерывы, если они чувствуют, что радостный энтузиазм слушателей иссякает.
