Каналы продаж - Манн Игорь (онлайн книги бесплатно полные txt) 📗
Не знаю, как вы, а я номера телемаркетинга сразу баню.
Да и Яндекс. Определитель номеров помогает их распознавать – и не брать лишний раз трубку.
Телевизионные продажи. Древние, как сам телевизор, они не сдаются под натиском онлайн-продаж (о них отдельно).
Федеральные каналы использовать дорого, но местные каналы и специализированные каналы продают и продают… в основном жителям населённых пунктов, где есть почта и нет больших магазинов, пенсионерам и людям, «прикованным» к телевизору в силу различных обстоятельств.
Игорь Манн
По факту телевизионные продажи – это лидогенерация.
Вы видите/слышите рекламное объявление, звоните оператору (а это уже кол-центр), и уже он вам всё продаёт.
Можно даже ввести термин «предпродажи» – нечто предшествующее продажам, – но я же не докторскую диссертацию пишу:)
Но всё против того, чтобы исключить телевизионные продажи из этого списка…
Этот канал даже называется «телевизионные продажи»!
А как же магазины на диване?
Поэтому оставим здесь.
Грань тонка, но этот инструмент в списке удержался.
Каталоги. Этому каналу продаж уже несколько столетий. Он сходит на нет (виноват онлайн), но некоторые компании и отрасли ещё делают на него ставку – и неплохо зарабатывают. Пара историй от рецензентов. Вложенный каталог при покупке на 38 % увеличивает возвращение клиента и на 43 % увеличивает средний чек его повторной покупки. Расписание занятий тренинг-центра, вложенное в пакет при покупке, на 33 % увеличивает продажи тренингов.
Пара историй от рецензентов. Вложенный каталог при покупке на 38 % увеличивает возвращение клиента и на 43 % увеличивает средний чек его повторной покупки. Расписание занятий тренинг-центра, вложенное в пакет при покупке, на 33 % увеличивает продажи тренингов.
Каталог работает, если и он сделан на «пять», и заказы обрабатываются на высший балл (через купоны, QR-коды, коды и звонки).
Помню, как помогал компании Enter делать идеальный каталог.
Хороший был пример того, как идеальный каталог делал хорошие продажи.
У меня до сих пор хранятся образцы тех каталогов.
Жаль, что проект пал жертвой кассового разрыва…
В чем-то это и моя вина – слишком хороший маркетинг, за которым не успевали продажи, логистика и финансирование.
Разновидностью каталогов являются журналы для пассажиров авиакомпаний – например, журналы «Аэрофлота» (они молодцы, у них есть отдельные журналы для бизнес-класса и экономкласса) или S7 – или наземных перевозчиков (ФПК, РЖД, автобусных компаний).
По факту это снова «предканал» продаж – а допродавать выбранные пассажирами товары помогают водители, проводники и стюардессы.
Контрольный вопрос
Подходят ли дистанционные продажи (телемаркетинг, каталоги, телевизионные продажи) для вашего бизнеса/вашей ситуации?
• да
• нет
1.5. Ивенты
Продажа через ивенты (или события) – довольно старый канал продаж.
Ярмарки, вечеринки, выставки, аукционы, презентации, форумы, гаражные распродажи, клубы… – всё это ивенты, на которых собирается достаточное количество потенциальных покупателей.
Это интересно. Многие компании делают собственные дни открытых дверей, демодни, дегустации, фестивали, ярмарки, роуд-шоу, праздники, профессиональные дни, уикенды, недели и месячники, клиентские дни, где успешно продают свою продукцию и сдают в аренду места неконкурирующим компаниям.
Часто такие события становятся традицией. Потому что выгодно.
Не каждый продукт можно продавать через ивенты.
И не все ивенты (например, аукционы) – унисекс и подходят для всех продуктов.
Но канал интересный – взять, к примеру, выставки.
Кстати, выставки показывают, как тонка грань между каналами коммуникаций и каналами продаж.
Можно принять участие в выставке, выставляться несколько дней – и не продать ничего. В этом случае ваша выставка – просто канал коммуникаций.
А можно со стенда что-то продавать и продать, можно на стенде и в выставочном кафе или ресторане рядом «греть» и «дожимать» клиентов и заключать новые и новые договора – и тогда канал коммуникаций становится каналом продаж.
Компания сама выбирает, делать каналы коммуникаций каналами продаж или нет.
И пару слов про гаражные распродажи.
Лет пять назад издательство «Манн, Иванов и Фербер» провело свою первую гаражную распродажу.
Родом этот ивент из США – владельцы ненужного имущества продавали его (имущество), выставляя у дома (как правило, рядом с гаражом – отсюда и название) или на специальных площадках во время городских праздников.
Теперь гаражные распродажи «МИФ» – это регулярные мероприятия, которые мы проводим для фанатов в разных городах страны, в некоторых – даже несколько раз в течение года.
Читатели в восторге: в одном месте можно купить любимые книги по очень привлекательным ценам – а результаты продаж радуют и нас.
Контрольный вопрос
Подходят ли продажи через ивенты (ярмарки, выставки, аукционы, форумы, гаражные распродажи, клубы…) – для вашего бизнеса/вашей ситуации?
• да
• нет
1.6. Конкуренты
Это не ошибка.
Действительно, в некоторых случаях и при определённых условиях вы можете продавать ваши продукты и услуги через своих прямых конкурентов.
Игорь Манн
Важно отметить, что продажа через конкурентов – часть подхода/канала «Продаёт каждый», о котором чуть позже. И я выделяю его отдельно по двум причинам:
– почти никто не использует этот канал;
– большинство компаний видят в конкурентах только зло.
Это недальновидно (посмотрите конец этой главы – про стратегию co-opetition).
Развивая рынок вместе, вы можете продать больше.
Представим ситуацию: вы и ваш конкурент – дилеры одного производителя, который отгрузил вам одинаковое количество «штук продукции».
Вы всё продали, но ваши клиенты требуют ещё и ещё.
У производителя больше взять нельзя.
Куда вы пойдёте?
Правильно – к вашему конкуренту.
Если вы договоритесь по цене, то свои непроданные остатки он с удовольствием продаст вам, а вы уже перепродадите это вашим клиентам: win – win.
Когда я работал коммерческим директоров в компании, которая была одним из дилеров Konica, нам часто приходилось перехватывать что-то у наших конкурентов.
Без хороших отношений с ними это было бы просто невозможно.
Кстати. Уж если мы коснулись темы нераспроданных остатков, хочу посоветовать вам книгу «Ликвидация. 24 способа продать непроданное и непродающееся». Как вы понимаете из названия, кроме снижения цены есть 24 способа справиться с этой задачей.
Мы (команда «Манн, Черемных и Партнёры») написали эту книгу для девелоперов, но если вы будете внимательно читать книгу между строк, то точно найдёте классные идеи и для вашего бизнеса.
Или ещё пример: вы работаете на рынке интеграции.
Клиент сделал сложный заказ – часть вы можете сделать сами, но для части работ у вас не хватает компетенций, сотрудников. Откажетесь ли вы от заказа?
Это вряд ли.
Вероятнее всего, вы закажете эти услуги у ваших конкурентов, у которых есть необходимые для этого ресурсы и опыт.
Вы же интегратор:)
Плохой мир с конкурентами лучше хорошей ссоры.
Поддерживайте отношения с вашими конкурентами – знайте, что и когда вы можете предложить им, что и когда вы можете заказать у них.
На Западе даже придумали бизнес-концепцию co-opetition.
