Искусство торговли по методу Сильва - Бернд Эд (книги онлайн полные .TXT) 📗
Если ожидания человека могут так сильно влиять на крыс, представьте, как они воздействуют на другого человека. Научитесь ожидать лучшего – и оно придет.
ДОКАЗАТЕЛЬСТВО ВАЖНОСТИ ПОЗИТИВА – В ВАШИХ РУКАХ
Вот простой эксперимент, который вы можете провести сами, чтобы с поразительной ясностью показать, какой силой обладают слова над вашим физическим телом.
Рой Проктор много лет работал продавцом страховок в Сан-Антонио, штат Техас. Пройдя обучение по методу Сильва в 1970 году, Рой и его жена Мари переехали в Новый Орлеан, чтобы открыть там центр по методу Сильва. Позитивные мысли могут укрепить вас, а негативные – ослабить. Рой и Мари могут доказать это вам. Чтобы продемонстрировать, какой эффект производят слова на человека, они сначала измеряли силу скелетных мышц человека, потом говорили ему те или иные слова и фиксировали изменения.
«Однажды на наши курсы по методу Сильва прибыл один моряк, – вспоминает Мари. – Он избыточно употреблял слова „черт побери!“. Я указала ему на это, и он обиделся; „Леди, если вы не можете выносить этого…“ Мы попросили его встать и вытянуть руку, и я измерила, какую силу нужно приложить, чтобы оттянуть его руку вниз. Потом я попросила его повторить те слова и снова надавила на руку. Налицо была поразительная разница в силе: он слабел всякий раз, когда мы проверяли его.»
Вы можете провести такой же эксперимент со словами «могу» и «не могу».
Чтобы проверить себя, вам понадобится помощник, который будет замерять вашу силу. Есть два простых способа сделать это; или вытяните руку горизонтально в сторону, большим пальцем вниз, и пусть ваш друг тянет вашу руку вниз; или, если хотите, сомкните большой и указательный пальцы на каждой-руке, соедините две руки получившимися кольцами из пальцев, и пусть ваш друг разорвет их, Если вы намного сильнее вашего друга, используйте вместо указательного палец послабее.
Потом поэкспериментируйте с разными словами, и вы увидите, как негативные слова ослабляют вас, в то время как позитивные делают вас сильнее.
Если слова оказывают такой мощный эффект на физическое состояние тела, стоит ли удивляться, что никто не хочет иметь дела с негативной личностью?
Позитивные люди сильнее и оказывают благоприятный эффект на окружающих.
От неприятных мыслей и лицо неприятное.
Следующая история расскажет об этом лучше. Однажды президент Авраам Линкольн, отвергнув рекомендацию своих советников назначить одного человека на важный пост, пояснил, что ему не понравилось лицо этого человека.
«Человек не отвечает за свое лицо», – возразили советники.
«Каждый человек после сорока лет отвечает за свое лицо», – ответил Линкольн.
Если вы хотите обладать приятным, молодым лицом, не забывайте мыслить позитивно.
СТАНОВИТЕСЬ СИЛЬНЫМИ В ОБОИХ ИЗМЕРЕНИЯХ
Хозе Сильва несколько позднее откроет вам специальную альфа-технику, которая поможет вам наполниться положительной энергией для мыслей об успехе и изгнать из себя негативную энергии страха, которая бывает так сильна.
Пока вам важно запомнить, что вы имеете дело с двумя измерениями: физическим и ментальным. Чтобы достичь возможно более полного потенциала, вы должны предпринять шаги, чтобы пользоваться обоими измерениями.
Вы можете выучить наизусть учебники по торговле, вы можете знать лучшие приемы привлечения внимания, вы можете быть самым настойчивым старателем в своей фирме, вы можете усвоить пятьдесят способов заключения контрактов, но если вы игнорируете ментальное измерение, вы по-прежнему используете лишь половину своих возможностей и достигнете гораздо меньше половины своего потенциала. Если вы не примете мер и не попытаетесь развить свои знания и способности, то достигнете немногого.
Когда вы используете все свои способности, если вы настойчивы и компетентны, то достигнете результатов, которыми будете гордиться, а другие люди – восхищаться. И что еще важнее, вы заработаете кучу денег, так что сможете иметь все, что захотите, в своей жизни и сможете заботиться о своей семье так, как вам хотелось бы.
СИЛЬНЫЕ СЛОВА, КОТОРЫЕ ПОМОГАЮТ ПРОДАВАТЬ
Вот некоторые позитивные слова, которые помогут вам увеличить объем продаж:
Веселиться, возможность, вы, выгода, добрый, достигать, единство, забавный, здоровье, идеальный, инвестиции (а не стоимость), красота, максимум, милый, музыка, надежда, надежный, очарование, победа, полезный, правда, преимущество, приятный, продуктивный, радость, решительный, согласие, сохранять, трудолюбивый, удовлетворять, улыбка, успех, характер, хороший, ценный. А вот слова, которых следует избегать: абсурд, бедность, бедный, безнадежный, беспечный, беспокойство, боль, больной, виновный, глупый, должен, если (вместо «если вы сделаете…» надо говорить «когда вы сделаете»), жаловаться, испуганный, кривой, лжец, не буду, не делай, нездоровый, не могу, ненавидеть, необходимость, неправильный, неудача, низший, обижать, ответственность, ошибка, поддельный, препятствие, приговаривать, пытаться, ревность, сомнение, страх, сумасшедший, тратить, трудный, трус, убивать, умирать, унижать, усталый.
Продавец – это всегда и советчик. Хорошие продавцы никогда ничего не продают; они знакомят людей с товарами или услугами. Хорошие продавцы никогда не упоминают о стоимости; они никогда не говорят, что «это будет вам стоить» или что вы «должны заплатить» столько-то. Покупатели сами знают, что они должны платить, что ничто не дается бесплатно.
Упоминайте только о качестве товара, о выгодах, которые приобретает покупатель. Затем, когда клиент заинтересуется и вы объясните ему, как он может использовать ваш товар или услугу, скажите ему: «Вы только вкладываете» столько-то денег.
«НИКТО не хочет покупать товар, который стоит столько-то, – добавляет Хозе Сильва. – Все хотят; чтобы он был бесплатным. И помните, вы не должны говорить людям, что они должны делать. Они ничего вам не должны. Фразы вроде „должен“, или это стоит…», или «ваша цена…» никогда не следует произносить."
Хосе Луис Ромеро, который работает в штаб-квартире «Сильва Интернэйшнл, Инк.» в Ларедо, указывает преподавателям метода Сильва, что, когда они упоминают стоимость программы, они должны говорить: «Ваши вложения составляют…» Когда люди делают вложения, они рассчитывают на прибыль. Теперь еще одно альфа-упражнение от Хозе Сильва.
УЧИМСЯ СОЗНАТЕЛЬНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ АЛЬФА-УРОВЕНЬ
Когда вы посещаете базовый курс лекций по методу Сильва, вас обучают входить в альфа-уровень и работать там всего за один учебный день. Однако самостоятельная учеба требует больше времени. Чтобы гарантировать, что вы научитесь сами достигать альфа-уровня, я попрошу вас выделить на это сорок дней. После этого вы сможете программироваться по своему желанию.
Когда вы засыпаете, то входите в альфа. Но быстро минуете этот уровень, погружаясь дальше в бета и дельта-уровни.
На протяжении ночи ваш мозг колеблется между альфа, бета и дельта, как приливы и отливы. Эти циклы длятся около девяноста минут.
Утром, пока вы просыпаетесь, вы проходите альфа-уровень, возвращаясь к быстрым бета-частотам, которые соответствуют состоянию сознательного бодрствования.
Некоторые авторы советуют вам, отходя ко сну, думать о своих целях. Таким образом вы застигаете некоторое альфа-время для программирования. Единственная трудность в том, что вы рискуете уснуть. Теперь я хочу, чтобы вы освоили простое упражнение, которое поможет вам входить в альфа-уровень и оставаться там. Через сорок дней вы будете готовы начинать программироваться.
Тем временем я дам вам несколько дополнительных заданий, которые вы можете выполнять на бета-уровне и которые помогут вам подготовиться как следует к программированию на альфа-уровне, когда вы пройдете сорокадневный курс.
Вот это альфа-упражнение: Выполняйте его по утрам, как только проснетесь, поскольку, когда вы просыпаетесь, ваш мозг начинает переходить из альфа– в бета-уровень, и вам не грозит возможность уснуть, когда вы войдете в альфа.
