Друзья, соперники, коллеги: инструменты воздействия - Гавенер Торстен (лучшие книги txt) 📗
...
* Лжеца всегда выдают неожиданные перемены в его поведении. Новый жест или движение – это всегда надежный признак.
Например, если внезапно собеседник начинает прикрывать рот (или только уголок рта) ладонью, скорее всего, это признаки лжи. Но, с другой стороны, так может проявляться его скепсис или желание обдумать сказанное. Поэтому, чтобы правильно расшифровать имеющиеся признаки, необходимо принимать во внимание другие индикаторы и развивать интуицию.
Ложь проявляется на трех уровнях:
• Невербальная коммуникация (жесты, мимика, язык).
• Выбор слов и интонация.
• Физические проявления (изменение частоты пульса или потные ладони).
Для начала давайте обсудим то, что касается языка жестов и мимики. Сигналы, о которых сейчас пойдет речь, универсальны по своему значению. Они не зависят от культурных различий, то есть не важно, увидите вы их в Тимбукту или Шмельце, за ними скрывается одна и та же эмоция. Кроме того, в стрессовой ситуации мы практически всегда реагируем именно так, как здесь описано. Это одна из причин, почему игроки в покер так тщательно изучают именно эти сигналы. Часто профессиональные игроки называют эти говорящие жесты английским словом Tell. После того как я несколько страниц потратил на сетования по поводу огульных заимствований, я буду и дальше называть их говорящими жестами. Вы же просто имейте в виду, что такое Tell.
В зависимости от ситуации и контекста эти жесты, естественно, имеют различное значение. Если в определенной ситуации вы заметили особый жест или выражение лица, но не можете расшифровать их значение, у меня для вас есть отличный прием: просто представьте, что сами повторяете этот жест.Что вы при этом ощущаете? С телевизором еще проще. Просто скопируйте жест или выражение лица, увиденное на экране. Энергия следует за вниманием в обоих направлениях, именно поэтому не только эмоции вызывают определенные изменения тела, но и наоборот. Так что можете считать, у вас при себе всегда есть встроенный переводчик. Не стоит недооценивать этот прием. Мне на сцене он помогает постоянно.
...
* Предположим, собеседник начинает говорить или, наоборот, слушать вас и при этом соединяет кончики пальцев обеих рук домиком. Скорее всего, это говорит о том, что он размышляет над услышанным или обдумывает свой ответ.
Если вы хотите показаться задумчивым и независимо мыслящим, этот жест поможет вам создать нужное впечатление. Будьте осторожны: излишек самоуверенности часто воспринимается как заносчивость.
Следующая сцена регулярно разыгрывается у нас дома: мой сын приходит домой, сбрасывает куртку и ботинки прямо у двери и убегает в свою комнату. Если я иду за ним и вежливо прошу повесить куртку в шкаф, а ботинки убрать на полку, реакция на мои слова практически всегда одинаковая. Он смотрит на меня так, словно я прилетел с другой планеты, обхватывает обеими руками голову и говорит: «Все время я должен что-то делать!», после чего резко опускает руки.
Обе его руки проделывают в воздухе рубящее движение, которым наверняка мог бы гордиться любой мастер карате. Это движение настолько заряжено, что, кажется, энергии хватило бы, чтобы пробить каменную стену. Было бы просто замечательно, если бы он направил эту энергию на уборку. Но нет, такое применение собственных ресурсов моему маленькому сыну не по душе. Этот жест также относится к категории универсальных. Каждый из нас использует руки именно таким образом, когда хочет подчеркнуть и максимально выделить сказанное. Если же этот жест используется для выделения совершенно банального высказывания, скорее всего, его нужно расценивать как признак неискренности. Обычно этот жест применяется лишь тогда, когда сказанное имеет действительно большую важность. В посредственных ситуациях мы предпочитаем воздерживаться от столь энергичных проявлений.
Есть еще одно движение, которое мы часто используем для того, чтобы подчеркнуть верность того или иного замечания. Итак, чтобы придать своим словам максимальный вес, мы опускаем руку вниз в такт речи. Ладонь при этом обычно развернута и смотрит вниз. В целом процесс выглядит так, словно мы стучим по воображаемому столу. Это движение призвано подавить собеседника, сделать его меньше. Естественно, он при этом испытывает не самые лучшие чувства.
...
* Что касается мужчин, при общении с ними стоит обращать внимание на гортань. Если после определенного высказывания мышцы гортани делают непроизвольное глотательное движение, то, очевидно, ваш собеседник испытывает стресс или страх.
Также это может означать отрицание только что сказанного. Например: «Я очень рад тебя видеть» и глотательное движение. Очевидно, ни грамма искренней радости.
Кроме того, следует следить за морганием. Обычно мы моргаем каждые двадцать секунд. Во время нормального разговора, когда вы с собеседником находитесь на одной волне, он моргает примерно с той же частотой, что и вы. По большей части в тот момент, когда вы делаете паузу в речи. Все отклонения от этой нормы говорят о том, что ваш собеседник испытывает робость, страх или чувство вины. Хотя, может, просто что-то случилось с его контактной линзой. Также мы часто моргаем, когда усиленно обдумываем что-то, например правдоподобную ложь. Одновременно с этим обычно меняется направление взгляда. Например, опущенный вниз взгляд является хорошим индикатором чувства вины. Однако долгий взгляд прямо в глаза может говорить о том же самом. (Что ж, я предупреждал, что вам понадобится интуиция.) В таком случае прямой взгляд служит ширмой для угрызений совести. Это чем-то похоже на детскую игру в гляделки по принципу, кто первый отведет взгляд.
Пристальный взгляд в глаза может очень быстро вызвать стресс у нашего собеседника. Попробуйте однажды испытать его действие на своих детях. Твердо скажите: «Я вижу, говоришь ты мне правду или нет», а затем долго смотрите в глаза своему ребенку, не говоря при этом ни слова. Как только зрительный контакт разорван, уровень стресса несколько снижается. Люди, которые хотят казаться властными, удерживают взгляд гораздо дольше тех, кто принимают роль подчиненного. Внимание: ваш собеседник может прервать контакт еще и потому, что не хочет ставить себя над вами или вы ему просто нравитесь. Это прямая противоположность тому, что обычно подразумевается под долгим взглядом!
В программу своего выступления я всегда включаю тест на искренность. В большинстве случаев отводят взгляд именно те, кто говорит правду. Эта игра в кто кого переглядит кажется им бессмысленной. В конце концов, они и так говорят правду. Лжецы поступают иначе. Они держатся целую вечность и, очевидно думают при этом: «Если сейчас я опущу взгляд, то покажу свою слабость, и тогда он поймет, что я вру». Как видите, они ошибаются.
Однажды я участвовал в проекте журнала Extra, где сумел правильно распознать все ложные и правдивые ответы другой участницы. После того как все закончилось, я спросил ее, считает ли она, что мне это удалось. Девушка ответила, что, наверное, она опускала взгляд, когда говорила неправду. В действительности, давая ложный ответ, она всегда удерживала зрительный контакт. А правдивые ответы ей приходилось вспоминать, поэтому каждый раз ее глаза смотрели в разных направлениях.
Раз уж мы заговорили о взгляде: многие журналисты после прочтения моей первой книги задают мне вопрос о том, всегда ли человек лжет, если перед тем, как ответить, смотрит вверх и влево. Согласно теории НЛП такое движение глаз говорит о создании нового мыслительного конструкта, то есть собеседник придумывает ответ, а не вспоминает. Но это правило нельзя слишком упрощать и использовать безоговорочно. Это ведет к ошибкам.
Всегда нужно принимать во внимание общую картину происходящего. Изменилось ли что-либо по сравнению с предыдущими высказываниями? В какой момент это произошло?
