Влияние - Верищагин Дмитрий Сергеевич (книги бесплатно без регистрации полные TXT) 📗
Закрепляющая конструкция служит для того, чтобы укрепить в чужом сознании ту или иную мысль. Например, в голове у человека возникла идея, которая вам выгодна (при этом совсем не важно, вы ему ее подали или он сам ею проникся). Эта идея может быть им принята, а может — и нет. Ситуации эти, согласитесь, очень распространенны. Каждый день мы решаем проблемы, связанные с поездками, покупками, времяпрепровождением и т. д. И каждый раз, оказываясь перед фактом принятия решения, мы задаемся приблизительно такого типа вопросами: «Стоит ли покупать эти так настойчиво предлагаемые зимние сапоги? Действительно ли они такого хорошего качества, как о них говорят, и не многовато ли за них просят?» или: «Надо ли идти с этим мужчиной в театр, если стоит отличная погода и можно съездить с другим поклонником за город?».
Такие вопросы — иногда важные, иногда не очень — вам приходится решать почти каждый день в процессе общения с людьми. К этому приводит любой спор, выяснение отношений, обмен мнениями. Иногда они ничего существенного в вашей жизни не решают, иногда происходит так, что из этих мелочей складывается жизнь.
К примеру, вы — коммерческий агент, предлагаете хороший, качественный товар. Но рынок, как известно, сейчас переполнен и за потребителя приходится бороться. Вы разговариваете с директором магазина (или, в зависимости от особенностей вашей работы, просто с потенциальным покупателем) и видите, что он колеблется, взвешивает все «за» и «против» и что на его решение сейчас может повлиять все что угодно, и если оно окажется не в вашу пользу, то вы на неопределенное время (до следующей сделки, а когда она еще будет!) останетесь без денег. Вы за ним внимательно наблюдаете (а ваши возможности включают и непосредственное подслушивание его мыслей) и вдруг видите, что на мгновение у него возникла мысль последовать вашему совету. Вам срочно нужно что-то предпринимать, потому что момент для воздействия как нельзя более подходящий. Если в эту минуту вы подадите в сознание «мишени» позитивное желание, как вы это уже умеете, то этим самым вы закрепите возникшее намерение и получившаяся конструкция начнет свою работу.
Конечно, в наиболее серьезных случаях вы можете «запустить» действие конструкции, развив намерение самостоятельно (или поддержать его своим воздействием, если оно недостаточно сильное). Как это делается, вы уже знаете. Правда, разумнее все это делать не в два этапа (вызвали намерение — занялись желанием), а, что называется, в одно касание. Как вы помните, намерение в сознании «мишени» лежит значительно глубже желания. Сначала, на глубоком уровне, вы внедряете намерение, а затем, удаляясь из сознания «мишени» на более поверхностный уровень, видоизменяете желание.
При этом не забудьте, что мыслеобраз желания обязательно включает в себя образ конкретного результата. Стало быть, если вы — коммерческий агент, не забудьте, что именно должна захотеть купить у вас ваша «мишень» из всего предлагаемого вами товара, когда и на какую сумму. Если же вы упустите хоть один из важных элементов, в действиях «мишени» возникнет растерянность, а это вам сейчас совсем не нужно. В подобных ситуациях закрепляющая конструкция — оперативный и надежный способ воздействия на окружающих.
Отменяющая конструкция служит для того, чтобы не допустить совершения «мишенью» определенных действий. Если воспользоваться предыдущим примером взаимоотношений между коммерческим агентом и покупателем, то вы можете, почувствовав намерение «мишени» отклонить ваше предложение, прикоснуться к ее сознанию в момент возникновения нежелательного для вас намерения и внедрить негативное желание. В данном случае намерение (отклонить предложение) и внедренное вами негативное желание (отменить намерение) вступят между собой в противоречие. Как вы помните, если есть намерение и оно вступает в противоречие с желанием, то намерение остается нереализованным. Стало быть, начнет происходить именно то, что вам нужно: ваш покупатель не сможет вам отказать в приобретении товара.
Конструкция эта, начиная работать, запускает в подсознание целый комплекс реакций, направленных на активное уклонение от конкретного действия. В данном случае вам (то есть коммерческому агенту) нужно избежать отказа в заключении намеченной сделки.
Подавляющая конструкция используется тогда, когда вам нужно, чтобы ситуация сама собой сошла на нет. В этих случаях, как правило, нелогично пользоваться отменяющей или тем более закрепляющей конструкцией. Они эффективны в тех вариантах, когда от человека нужно добиться каких-то действий. Подавляющая же конструкция используется в ситуациях прямо противоположных, когда какого-либо развития событий надо избежать.
Приведем следующий пример. Вы едете в транспорте без билета. (Ситуация, знакомая абсолютно каждому горожанину и, кстати говоря, подчас возникающая по вполне объяснимым причинам, с которыми, к сожалению, кондукторы, а тем более контролеры не очень-то хотят считаться. В нее периодически попадают все, даже самые дисциплинированные люди.) Представим следующую картину: вас «засек» контролер и требует штраф. Ему не приходится мучиться в принятии решения брать или не брать штраф. Естественно, брать — ведь он этим живет. Следовательно, ни отменяющую (негативное желание и намерение действия), ни закрепляющую (позитивное желание и намерение действия) конструкции использовать вы не можете.
Итак, что вы будете делать в этой ситуации? Варианты — заплатить штраф, или идти в милицию в случае отсутствия денег, или, еще круче, устроить скандал на весь вагон — отбросим: не для того мы с вами изучаем приемы управления окружающими. Давайте зададимся вопросом: какова ваша цель в данной ситуации? В общем-то, она вполне конкретна: контролер должен от вас отстать, не получив желаемого штрафа. Если учесть, что многие люди успешно выкручиваются из подобных положений каждый день, овладеть некоторыми приемами вам-то уж тем более не составит никакого труда.
При создании подавляющей конструкции вы можете действовать двумя способами. Первый заключается в том, чтобы модифицировать желание «мишени», направив его на другой результат, но сохранив при этом общий знак: позитивность или негативность. Под «позитивностью» и «негативностью» понимается внутреннее согласие действовать или отказ от действия. К примеру, подкиньте контролеру желание что-нибудь перекусить (как видите, позитивность знака сохраняется). Очень может быть, что ваше желание будет отчасти созвучно его собственному, и тогда он откликнется на ваше «предложение» почти с радостью. Вы сможете пронаблюдать, как он, к удовольствию таких же пассажиров, как вы, махнет на вас рукой, выйдет из вагона и направится к ближайшему ларьку.
Используя второй способ, вы можете прикоснуться к «мишени» своим полем и переменить намерение. К примеру, изменить намерение вас оштрафовать на другое — оставить вас в покое. К тому же и причина налицо: денег у вас, по всей видимости, нет, а вести вас в милицию — себе дороже выйдет, ведь вы не последний «заяц» в его жизни.
При использовании как первого, так и второго способа «мишень» редко завершает принятую ею программу действий. Происходит это потому, что человек не может действовать из неискренних для самого себя побуждений. Ведь вы меняете в данной ситуации что-то одно: либо желание, либо намерение. Для получения четкого, ярко выраженного результата этого недостаточно. Правда, он вам и не очень нужен: чтобы погасить развитие проблемы, вполне достаточно и такого.
Но вам тем не менее стоит помнить, что действия «мишени» будут неорганизованны, непоследовательны и не завершены. Поэтому будет лучше, если вы, несмотря на недостаток времени, сможете услышать внутреннее состояние «мишени» и подсказать человеку такую идею, которая бы гармонировала с его истинными проблемами, но не имела отношения конкретно к вашей ситуации. К примеру, вы уловили, что он немного голоден, — помогите ему осознать его желание покушать. Если видите, что он одинок и страдает от этого, подкиньте ему желание познакомиться с рядом сидящей девушкой и т. д. В таких случаях ваше воздействие с использованием подавляющей конструкции будет значительно эффективнее.
