Прибыльная стоматология. Советы владельцам и управляющим - Гиззатуллина Гульнара (читать книги .txt) 📗
Я считаю, что такой тренинг очень актуален для любой стоматологии.
После прохождения тренинга мы подняли цены, хотя раньше я была уверена, что повышение цен уменьшит поток клиентов. Однако в результате наша прибыль увеличилась, и при этом каждому пациенту мы можем уделить больше времени и внимания. Это повысило уровень нашей работы и привлекло новых клиентов, которые пришли по рекомендации.
Елена Валерьевна Калныш,
руководитель отдела маркетинга
сети стоматологических клиник «Спарта-Мед», г. Омск,
www.spartamed.ru
Введение
Итак, здравствуйте. Прежде всего, поздравляем вас с тем, что вы купили эту книгу, – действительно удачное приобретение. Это характеризует вас как человека, который хочет развивать свой бизнес, стремится вывести его на более высокий уровень. В чем уникальность данного издания? В нем мы собрали различную информацию об экономических приемах, которые гарантированно работают именно в стоматологическом бизнесе, – все они неоднократно проверены на практике. Большинство книг, посвященных увеличению прибыли, построены таким образом, что в них даются списки универсальных бизнес-приемов, абсолютно по-разному работающих в различных отраслях бизнеса. Читая подобные книги, приходится тратить время на все эти абсолютно бесполезные для вас стратегии, ища то, что будет полезно именно вам. В нашей книге вы не найдете теоретических размышлений о том, как можно внедрить ту или иную стратегию, срабатывающую не во всех отраслях бизнеса. Здесь содержатся советы по конкретным действиям для увеличения прибыли в стоматологии.
Уже ознакомившись с первыми главами, вы поймете, что все, о чем говорится в данном пособии, очень легко внедрить именно в вашей компании. При этом от вас не потребуется каких-либо существенных затрат. Однако сразу хотим заметить: эта книга – не «волшебная палочка», просто прочитав ее, вы не начнете получать больше прибыли. Чтобы достичь желаемых результатов, с изложенной здесь информацией необходимо правильно работать.
Во-первых, рекомендации, содержащиеся в книге, необходимо сразу же внедрять в бизнес. Каждую стратегию важно опробовать на практике. Не ждите окончания книги, чтобы начать что-то осуществлять. Зная, что дела часто откладываются «на потом», после каждой главы мы разместили домашнее задание, выполняя которое вы уже начнете «встраивать новые фишки» в свою стоматологию.
Во-вторых, двигайтесь пошагово. Не нужно браться за все сразу, потому что в итоге результатов не будет ни в чем. В этом курсе описано множество различных техник, лучше изучать их внимательно и вдумчиво, одновременно пробуя их в вашем бизнесе.
В-третьих, отслеживайте результативность каждого нового шага, предпринятого по этим рекомендациям. Если внедрение какой-либо одной техники не принесло тех плодов, которые хотелось бы получить, это не значит, что инструмент не работает. Рекомендуем делать несколько версий каждого нововведения в вашей стоматологии и их тестировать. Ту из них, которая даст наилучший результат, и следует развивать и совершенствовать в своем бизнесе.
В-четвертых, обязательно присылайте нам вопросы и отзывы по итогам внедрения предложенных приемов. Тогда мы сможем более объективно судить о вашей ситуации и дать рекомендации, как сделать тот или иной инструмент еще более эффективным. За каждый отзыв вы получите небольшой, но очень полезный бонус – наши последние методики продаж, информацию о какой-то интересной и действенной бизнес-модели и т. п.
Глава 1
Увеличивать прибыль нужно с умом
Самые распространенные ошибки руководителей стоматологий
У всех руководителей стоматологий, с которыми мы работали в рамках консалтинга или на наших тренингах, встречались две главные типичные ошибки. Первая из них – работа в бизнесе, а не над ним.
Подавляющее большинство владельцев стоматологий являются практикующими врачами, и основная часть их рабочего времени уходит именно на врачебную практику, а не на работу над бизнесом. Все свои силы вы тратите на решение каких-то повседневных проблем, постепенно рутина затягивает, на развитие же бизнеса совсем не остается времени, да и, собственно, желание что-то делать также постепенно исчезает. Таким образом, вы очень мало работаете над тем, чтобы к вам приходило как можно больше пациентов, чтобы они посещали вас регулярно и оставляли в кассе больше денег. Вы взваливаете на себя те обязанности, которые могут выполнять наемные сотрудники.
Вы можете сказать: «Наемным сотрудникам ведь зарплату нужно платить, я экономлю деньги, работая сам». Однако подумайте о том, что те 4–5 часов, которые вы провели у кресла, можно было использовать на обдумывание путей активного привлечения в вашу стоматологию клиентов, что, несомненно, позволило бы вам заработать гораздо больше денег, чем вы заплатили наемному работнику. Почему-то мы свято верим, что, работая в своей стоматологии в качестве врача, мы увеличиваем доход.
Можно предвидеть еще одно возражение с вашей стороны: «Мне нравится то, чем я занимаюсь. Мне нравится лечить людей». Никто вам и не запрещает быть практикующим стоматологом – речь идет о том, что, работая все время в своей стоматологии, вы не достигнете каких-либо невероятных высот в бизнесе. Что мешает принимать пациентов 2–3 дня в неделю, а остальное время действительно выполнять функции руководителя, который заинтересован в получении прибыли? Поэтому в рамках данной книги мы с вами будем общаться именно как с руководителем, а не как с врачом.
Итак, второе распространенное заблуждение, встречающееся у руководителей и владельцев стоматологических клиник: «Я врач, я не бизнесмен». Позвольте с вами немного не согласиться: действительно, вы лечите людей, избавляете их от боли, но при этом прежде всего именно вы заинтересованы в том, чтобы ваша стоматология процветала. Ни один наемный сотрудник, ни один специалист по маркетингу, нанятый вами для развития бизнеса, не будет в этом заинтересован так, как вы. Если уж вы рискнули и открыли стоматологию, то придется себе признаться, что все-таки сделали это для того, чтобы зарабатывать деньги. Это абсолютно естественное желание любого человека, ведь все мы хотим жить в прекрасном доме, ездить на быстром мощном автомобиле, отдыхать на самых лучших курортах мира. Вы открыли свое дело, и теперь ваша главная задача – развивать его и обеспечивать поступление хорошего дохода.
Секретная Формула Прибыли, которую нужно знать
Поговорим о том, как правильно вести работу по увеличению прибыли в стоматологическом бизнесе. Скорее всего, вы прилагаете некоторые усилия, но в большинстве случаев подход бессистемный. Иными словами, что-то делается, но нет хорошо продуманного, правильно выстроенного процесса, нет понимания, какое действие за что конкретно отвечает. Вы беретесь то за одно, то за другое дело, занимаясь одновременно всем сразу. К счастью, есть основополагающая формула прибыли, которая все расставляет по своим местам.
Итак, вот эта формула:
где L — количество потенциальных клиентов; Cv — конверсия; S — средний чек; * — частота посещений; % – маржа.
Из данной формулы видно, что ваша прибыль зависит от пяти коэффициентов.
1. Количество потенциальных клиентов. Это те люди, которые еще не воспользовались вашими услугами, но уже о вас знают. Они либо вам позвонили, либо зашли на сайт вашей компании, либо просто проходили мимо и заглянули в стоматологию. Они уже проявили заинтересованность в ваших услугах, в принципе, могут выбрать именно вашу клинику (кабинет).
2. Конверсия – это показатель того, какой процент потенциальных клиентов становятся клиентами реальными. Например, если вам позвонили 100 человек и из них пришли в вашу стоматологию только 20, значит ваша конверсия составляет 20 %.
