Покер лжецов - Пинскер Борис Семенович (книги серия книги читать бесплатно полностью txt) 📗
По поводу облигаций корпорации Southland вопрос стоял так: как провести моих клиентов мимо этой ловушки. Легче сказать, чем сделать. Оказалось, что не продавать облигации — это дело еще более хитрое, чем их продавать, что-то вроде игры в сквош с собственным боссом: нужно вести себя так, будто ты стремишься выиграть, но при этом сделать все, чтобы проиграть. Случай с Southland был особенно хитрым, потому что на кон была поставлена репутация самого Гутфренда, решившего всем показать, что Salomon — это сила, с которой нужно считаться и на рынке мусорных облигаций. Мне названивали несколько наших менеджеров из Нью-Йорка, работа которых заключалась в том, чтобы теребить продавцов, и которых поставила на уши заинтересованность Гутфренда в этом проекте. Они хотели знать, чего я сумел добиться. Мне пришлось лгать. Я говорил, что отбросил все и занимаюсь только этими облигациями, тогда как на самом деле я не сделал ни одного звонка в связи с ними. Тем не менее в покое меня не оставляли.
В общем, мне следовало срочно усовершенствовать свою ложь. Либо она звучала неубедительно, либо, что вероятнее, другие продавцы врали намного удачнее: «Клиент на неделю уехал на курорт», «Клиент умер». Один из специалистов по мусорным облигациям даже настоял на том, чтобы присутствовать при разговоре по телефону с моим крупнейшим клиентом — с моим Французом. Благодарение Богу, он не стал нас подслушивать. Ему нужно было только отчитаться, что он видел, как я стараюсь. И пока я делал эту грязную работу, он сидел в кресле у меня за спиной.
— Да? — сказал Француз.
— Привет, это я.
— Кто же еще!
— Есть сделка, с которой вам следует ознакомиться, — начал я, взвешивая каждое слово. — Она чрезвычайно популярна у американских инвесторов. [Мой Француз был крайне подозрителен ко всему популярному.]
— Ну, так пусть они все это и покупают. — Он сразу попал в тон.
— Здесь рядом со мной сидит специалист по высокоприбыльным облигациям, который уверен, что облигации Southland продаются очень дешево… — продолжал я.
— Но вы так не думаете, — он рассмеялся.
— Верно, — обрадованно подхватил я и пустился в пространное обсуждение рынков, которое развлекло, хоть и по разным причинам, и присматривавшего за мной специалиста по мусорным облигациям, и моего клиента.
— Не благодарю, — так распрощался со мною мой Француз.
Специалист по мусорным облигациям очень хвалил мой стиль продажи. Он и не подозревал, как он прав, но вскоре обнаружил, потому что Southland действительно были обречены. В середине октября 1987 года Salomon Brothers, которую все еще мутило от короткого столкновения с Рональдом Перельманом, пережила самую тяжелую травму в своей истории. В течение восьми дней накатывало одно событие за другим, как будто мы попали на потерявшую управление карусель в луна-парке. Я наблюдал, как фирма получала один удар за другим, и каждый последующий был тяжелее предыдущих. Этот обвал бедствий сокрушил заодно сотни не столь уж невинных жертв.
Понедельник, 12 октября 1987 года: День первый. Восемь дней, поколебавшие Salomon Brothers, начались, как и следовало, с ошибки, допущенной где-то на самом верху. Анонимный член Совета директоров в субботу сообщил репортеру «New York Times», что фирма планирует сократить персонал на тысячу человек. Новость была совершенно неожиданной. Все знали, что фирма готовит перестройку бизнеса. Но всех нас заверили, что абсолютно ни при каких обстоятельствах результатом не будет сокращение штатов. Те, кто все это обещал, либо лгали, либо сами были не в курсе, и я даже не знаю, какая версия мне больше по душе. В то утро глава лондонского отделения созвал нас в зал для собраний, который уже стал тесен, хотя и был выстроен только год назад, и сообщил, что «пока никаких решений не принято», имея в виду, что увольнений не будет.
Но в Нью-Йорке кто-то принимал очень быстрые решения, потому что позже в этот же день были уволены два отдела целиком — муниципальных облигаций и рынка денег, почти пятьсот человек. Это было шоком для всех, не только для уволенных. Босс отдела рынка денег на 41-м этаже, спокойный, очень достойный человек, в 8.30 утра собрал вокруг себя своих людей и заявил: «Что ж, парни, похоже, что мы уже стали прошлым». Потом его босс, руководитель всех операций по продажам на 41-м этаже и дипломированный большой хобот, протолкнулся в середину толпы, остановил его и выкрикнул: «Всем оставаться на местах, черт бы все побрал! Никто никуда не уходит, никто не остался без работы». Затем, когда весь отдел рынка денег уже успел усесться на свои места, на экранах их компьютеров появился текст: «Вы уволены. Кто хочет остаться в Salomon, дайте нам знать, и, может быть, к вам обратятся. Держитесь бодрее».
Ни муниципальные облигации, ни рынок денег не давали прибыли. Означало ли это, что нужно было вот так все бросить? С небольшими расходами фирма могла сохранить кое-какой штат для обоих рынков. Это было бы любезно по отношению к клиентам, которые привыкли обращаться к нам и теперь были в ярости, и оказалось бы выгодным для фирмы в случае оживления этих рынков. Зачем было уничтожать бизнес целиком? И что мешало по крайней мере просеять людей и выбрать лучших для использования на других направлениях? Классный продавец муниципальных облигаций легко может стать классным продавцом правительственных. Salomon Brothers была ведущим общенациональным агентом по размещению муниципальных облигаций и одним из лидеров рынка денег; в этих отделах работали далеко не второсортные специалисты [Большинство работников отдела муниципальных облигаций позднее подобрала фирма Dean Witter, которая вслед за тем уволила всех своих специалистов.].
Люди, принимавшие решения, занимались любимым анатомическим трюком — они мыслили жопой. Иными словами, они вообще не мыслили, а всего лишь торговали. Все было как в излюбленном наставлении Билла Саймона, поучавшего своих юных маклеров: «Парни, если бы вы не пристроились в торговлю облигациями, вы гоняли бы грузовики. Не пытайтесь корчить из себя интеллектуалов на рынке. Просто торгуйте». Когда маклеру случается ошибиться при покупке, он продает и уходит. Он бросает позицию, прекращает убытки и идет дальше. Его единственная надежда — что он продал не на нижнем значении цены, как случается с теми, кто покупает на верхнем уровне цен.
Что покоробило еще сильнее, чем отношение к зрелому бизнесу как к корму для скота, так это извинение своих поступков, придуманное Гутфрендом. Он заявил фирме и прессе, что намеревался проводить сокращения интеллигентно, но неуправляемые события принудили его ускорить события. Он сказал, что, как только новости проникли в прессу, ему пришлось действовать в экстренном порядке. Иными словами, это «New York Times» несет ответственность за политику Salomon Brothers. Может, и так, а может, наш председатель решил прикрыться газеткой.
Это делало загадочную историю первого дня еще более таинственной: кто слил информацию? Все в фирме от стажера до больших хоботов твердо знали, что говорить с прессой — это смертный грех. В общем, наши люди держались подальше от репортеров. Только поэтому ничто из происходившего в фирме никогда не попадало на страницы газет. Я не мог и вообразить себе, чтобы утечка информации была результатом простой неосторожности. А значит, это был сознательный мятеж. Но кто? Все знали, что источник был из Совета директоров, куда входили Джон Гутфренд, Том Штраус, Билл Войт, Джим Мэсси, Дейл Горовиц, Майлз Слейтер, Джон Мериуэзер и с десяток других, менее крупных игроков. Говорили, что они как сумасшедшие взялись за поиски информатора. Сначала я подумал, что изменника следует искать среди тех, кто больше всего терял в результате сокращений. Все легко. Это Горовиц, глава отдела муниципальных облигаций. Он потерял все. В результате сокращений он стал министром без портфеля.
Но если утечку организовали, чтобы спасти отдел муниципальных облигаций, то добились прямо противоположного. По заявлению Гутфренда, в результате публикации ему пришлось уволить еще больше людей, чем планировалось ранее. Так что, пожалуй, целью утечки не была попытка в последнюю минуту спасти ситуацию. А что, если преждевременной публикацией была достигнута как раз нужная цель? Кто выиграл от этой утечки? Если мотивом была месть Горовицу, то никто. К тому же месть слишком слабый мотив, чтобы оправдать риск быть пойманным. В случае поимки автор утечки ломал всю карьеру. От одной мысли о том, что ты будешь разоблачен и унижен Джоном Гутфрендом, любой член Совета директоров должен был бы окаменеть. Может быть, страх и является ключом к отгадке: кто меньше всего боялся Джона Гутфренда? Элементарно. Сам Джон Гутфренд.
