Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты (СИ) - Кот Дмитрий (читаем книги онлайн без регистрации .txt) 📗
догадываться.
Поэтому, чтобы меня понимали правильно, я не спешу назвать цену, а отправляю на сайт.
Он и создан для того, чтобы дать клиенту ответы на все вопросы, чтобы показать отличия от
конкурентов и выгоды моего предложения. На вопрос «Сколько стоит?» даю визитку и
говорю – посетите мой сайт www.mastertext.ru. Если возникнут вопросы – звоните, я подробно
на них отвечу.
2.24. Как продать дорогой диван?
Этот прием продажи цены я открыл на встрече «Клуба Эффективного
Маркетинга» (club-mastertext.ru). Это мой онлайн-тренинговый центр для клиентов. Мы
обсуждали ситуацию «Почему они не покупают – найди возражения клиентов».
Одна из участниц поделилась приемом продажи дорогих диванов. Как продать диван, который в разы дороже аналогов? Вспоминайте пример про дорогую стиральную машину. Вот
еще один прием: упомянуть звезду или известное ТВ-шоу.
Например:
Эту модель используют в «Школе ремонта» на ТНТ.
Аналогичный диван «снимался» в сериале «Не родись красивой».
Такие аргументы снимают многие возражения клиентов, а между тем диваны стоят от 60
до 150 тысяч рублей.
Ваша цель – найти убойные аргументы. Искать их можно в следующих направлениях: • «Известный человек купил диван в нашем магазине». Далее указать фамилию.
• «Известный человек купил диван в нашем магазине». Затем сделать
многозначительную паузу, круглые глаза и объяснить, что «по понятным причинам» не
можете назвать его фамилию.
• «У звезды шоу-бизнеса аналогичный диван». В качестве доказательства
продемонстрировать фотографию интерьера квартиры звезды, вырезанную из глянцевого
журнала.
• «Известный человек очень хотел купить такой диван, но не смог по такой-то причине».
Как вы понимаете, эти приемы можно использовать и в устной речи, и в рекламных
текстах.
Фишка
Заголовок должен прежде всего привлекать внимание. Попробуйте одно
из слов написать наоборот или вверх ногами. Читатель с первого взгляда его не
поймет, но внимание такое «чудо» остановит.
2.25. Цена и сроки
Едем с другом на машине. Обсуждаем бизнес. Друг другу разные истории рассказываем.
Я: Последнее время что-то много заказов на очень срочные работы. Буквально завтра
тексты подавай.
Он: А ты?
Я: Отвечаю, что сроки нереальные.
Он: А зря – мог бы поработать.
Я: Ночью пахать, до зари?!
Он: А если цену увеличил бы в 2 раза, стал бы всю ночь над суперсрочным заказом
работать?
Я: Э-э-э-э-э.
Он: А в три? А в четыре?
Я: Пожалуй, да.
Он: Вот и все. Ты не отказывай людям, а скажи, на каких условиях ты их заказом
займешься.
Это отличный прием продажи цены. Его нужно дополнить откровенным объяснением – и
готов убедительный аргумент.
Например, срок работы над первым текстом для нового клиента в Агентстве Продающих
Текстов составляет 9 дней. Это время необходимо нам для погружения в задачу, ситуацию, рынок. Все последующие тексты идут гораздо быстрее. Срочные заказы подразумевают, что
мы будем вынуждены работать внеурочно. Поэтому сокращение сроков в 2 или 3 раза
означает увеличение цены в 2 или 3 раза соответственно.
2.26. Вы знаете себе цену? Уверены?
Одна из проблем, которая мешает многим бизнесменам, – как назначать цену на
нестандартную услугу. Чем руководствоваться? Есть типовые стандартные услуги, которые
пользуются стабильной популярностью. У копирайтера – написать текст, у дизайнера –разработать дизайн сайта или буклета.
Но вот появляется клиент с нестандартной задачей. Например, нужно написать
предвыборную речь депутату, или несколько объявлений для контекстной рекламы, или
сценарий 30-секундного радиоролика.
Сколько это будет стоить? А если не знаешь сколько, то и стимула работать над заказом
нет. Знакомая ситуация?
Что же делать? Объяснять клиентам, что вы этим не занимаетесь и рекомендовать
кого-то. С этого «кого-то» можно еще и процент требовать за клиентов.
Придумайте единую модель для оценки нестандартных задач: почасовую или оценку «от
потолка». Главное при нестандартном заказе – нельзя отмалчиваться. Вы же теряете клиента.
Можно ввести в прайс строку «Нестандартные заказы» и указать, что все работы, не указанные
в перечне типовых услуг, оцениваются по такому-то тарифу.
Чтобы были заказчики, нужно обязательно в прайс-листе или в перечне услуг указывать
эти работы, и чем их больше, тем лучше.
Рассмотрим пример с услугами копирайтера.
Можно просто указать:
Написание текстов – цена Х.
Выполнение других нестандартных заказов – Х+100 % (наценка за
нестандартность задачи).
Такое предложение будет работать очень слабо – непонятно, что еще предлагает
специалист.
Гораздо эффективнее работает вот такой прайс-лист:
Стандартные заказы
• Написание текстов – цена Х.
Нестандартные заказы
Цена Х+100 % (наценка за нестандартность задачи):
• Написание статей.
• Создание речей.
• Подготовка предвыборных листовок.
Кажется очевидным, что копирайтер работает с любыми текстами, дизайнер может все, что связано с графикой. Это кажется очевидным исполнителям. Заказчики так не думают. И
пока вы не опишете услугу, на нее не будет заказов, каким бы очевидным вам это не казалось.
2.27. Продажа цены по-турецки
В Турции я подметил несколько приемов продажи цены. Используйте их – они очень
здорово работают.
Прием «Цена мгновения»
Торговец сувенирами на рынке: Друг, подходи. Друг, это все по утренней цене отдаю.
Я: А утренняя цена выгодная?
Торговец: Друг, очень выгодная. Подходи. Покупай.
Через несколько дней подхожу к нему же, но вечером.
– Друг, подходи. Друг, это все по вечерней цене отдаю…
Итог: Придумайте для цены особенное название. «Утренняя», «праздничная», «пятничная». Главное – не отпустить человека, не дать ему уйти и сравнить вашу цену с ценами
конкурентов.
Прием «Сила сравнения»
Гид продает экскурсию:
– Там очень полезные лечебные грязи. Они известны на весь мир. Представляете, маленькая баночка с этой глиной стоит $50. А я вам предлагаю за эти деньги провести целый
день в природной здравнице. Вы сможете все тело покрыть грязями.
Итог: Такое хитрое сравнение просто обезоруживает. Человек считает, что очень сильно
экономит. Он уже подсчитывает, сколько баночек грязи на его тело поместится.
Вежливость – еще один прием продажи цены
Пожалуй, каждый турист, приезжающий в Турцию, знает, что в этой стране нужно
торговаться. Что бы ни покупал. Попробовал это и я. Прикольно и увлекательно. Мой друг, например, до покупки «в лоб» спрашивал: «А какую скидку дадите?», мне проще было сначала
выбрать товар, а потом общаться с продавцом.
И вот нашла коса на камень. Зашли на рынке к торговцу – купить сувениров. Он сварил
кофе, пригласил к столу, угощал сладостями и был внимательным слушателем. К слову, неплохо говорил по-русски.
Все это была не просто вежливость, а подготовка к продаже. И только потом – после
кофе и беседы – он назвал стоимость заказа. В этот момент я чувствовал себя обезоруженным.
Как можно говорить о скидках с человеком, который тебя поил, угощал, слушал? Пришлось
платить.
2.28. Продажа цены по-индийски
Продавая цену, помните, вы и только вы знаете, что эта цена выгодна для клиента.
Оптимальна. Идеальна. Вы знаете, клиент – нет. Поэтому на ваши плечи ложится тяжкий труд
– разжевать. Да, самое главное – даже неприлично высокая цена выгодна для клиента. Только
он об этом еще не знает.
В качестве иллюстрации приведу пример из истории индийского кино.
Индия. 1913 год. Режиссер Пхальке привез свой фильм «Раджа Харишчандра» в один
провинциальный город. Картина имела успех в Бомбее, а в провинции, увы, провалилась.
