Практика продаж - Шнаппауф Рудольф А. (бесплатные полные книги txt) 📗
Однако знать только методику сбыта недостаточно. Добиться оптимальных результатов можно путем практического применения усвоенного теоретического материала в ходе (тренировочных) коммерческих бесед.
Теперь для вас важно не столько усваивать новый учебный материал, сколько приобретать навыки по использованию своих знаний на практике. На следующем этапе обучения вам нужно в результате тренировок и выполнения упражнений достичь высшей ступени знаний: ступени бессознательной компетентности. Для того чтобы было понятно, о чем идет речь, дадим краткое объяснение:
Четыре ступени знаний.
1. Несознательное незнание.
На этой ступени вы не знаете, что чего-то не знаете или не умеете, и это вам не мешает. (Пример: до тех пор, пока вы ничего не знали о методике продаж, вам не мешало то, что вы не умеете делать то, что делают преуспевающие продавцы. Такое состояние вас удовлетворяло.)
2. Осознанное незнание.
Находясь на второй ступени, вы знаете, что существует много методов, которые могут облегчить вашу работу. Однако вам еще не удалось стать таким, каким бы хотелось. Вы осознаете разницу между тем, что ЕСТЬ, и тем, что ДОЛЖНО БЫТЬ, поэтому испытываете неудовлетворение и одновременно мотивированы на то, чтобы освоить новые эффективные методы продаж, чтобы улучшить результаты своей работы.
3. Осознанное знание.
Теперь вы учитесь и выполняете упражнения, для того чтобы при помощи конкретных средств справиться с определенными ситуациями. На третьей ступени вы действуете сознательно, соблюдая правила и полезные рекомендации (например, те, которые приведены в данной книге). Однако ваше поведение, которым управляет рассудок, носит планомерный и преднамеренный характер, поэтому может быть воспринято клиентом как попытка манипулирования им (как средство для достижения своей цели) и отвергнуто, какими бы благами не были ваши намерения. (Ваш собеседник рассуждает так: "Это он делает только для того, чтобы произвести на меня впечатление ", "Он поступает так, чтобы усыпить мою бдительность и заставить меня заказать побольше ".)
Для того чтобы перейти с этой ступени на высшую, нужно постоянно тренироваться и выполнять упражнения, добиваясь того, чтобы вы могли себя вести правильно бессознательно (адекватно и уместно). Поэтому так важно проводить тренировочные коммерческие беседы во время учебных семинаров, когда есть возможность проанализировать и исправить свои ошибки.
4. Неосознанное знание.
Только теперь вы достигли мастерства. Вы в любое время делаете именно то, что следует, но автоматически, т. е. интуитивно или инстинктивно, бессознательно в соответствии с ситуацией и с партнером, с которым имеете дело. Вы действуете, руководствуясь не рациональной логикой (действия людей не всегда подчиняются логике), ведете себя адекватно и последовательно.
Голова, сердце, эмоции и интуиция работают слаженно. Теперь вербальный и невербальный языки выражают одно и то же. Они действуют согласованно с вашими мыслями и чувствами, т. е. конгруэнтно. Головной мозг, промежуточный мозг и ствол мозга функционируют синхронно. Вы являетесь самим собой и больше не играете роль для того, чтобы произвести благоприятное впечатление на своего партнера. Вы уверены в своих силах, знаете, что можете и что хотите мочь. Вы испытываете наслаждение от того, что в любой момент располагаете достаточным количеством альтернатив, чтобы соответствующим образом действовать, выражать свою реакцию и взаимодействовать с деловыми партнерами.
Что же представляют собой полезные и эффективные тренировки, которыми вам надо заняться после того, как вы усвоили методы и рекомендации, изложенные в этой книге?
Итак, лучше всего тренироваться исключительно на основе тех конкретных случаев, с которыми вам приходится сталкиваться в своей повседневной практике. Теперь вам уже не придется осваивать теорию или выслушивать учебные лекции. Необходимыми знаниями для проведения подобной тренировки вы уже располагаете (благодаря этой книге и/или учебным семинарам). Поэтому во время, отведенное на тренировку, вы должны отрабатывать и шлифовать отдельные отрывки коммерческой беседы.
Самым результативным рабочим временем является то, когда вы проводите деловые встречи и беседы с клиентами, и оно в среднем составляет только 2,5 ч в день. Поэтому особенно важно использовать это драгоценное время самым оптимальным образом. Вот почему во время тренировок нужно сосредоточить свое внимание именно на отработке приемов ведения коммерческих переговоров. Целесообразней всего тренироваться в группе из четырех человек и поначалу целенаправленно отрабатывать отдельные разговоры. При этом один участник будет выполнять роль продавца и консультировать соответственно (потенциального) клиента. Два других участника и тренер присутствуют в качестве наблюдателей.
Как протекает такая тренировочная беседа в идеальном случае?
1. Перед каждой тренировочной беседой продавец подробно сообщает своему партнеру и наблюдателю об исходной ситуации (т. е. пересказывает подготовленный случай, произошедший в его практике). Партнер готовится к своей роли клиента.
2. После проведения беседы продавец сначала должен само критично проанализировать свои действия. (Каковы были мои цели? Что мне удалось сделать? Чем я остался недоволен?)
3. После этого все члены учебной группы высказывают свои замечания и конструктивные предложения (обратная связь). Они оценивают, насколько действия продавца соответствовали условиям ситуации и его целям. (Другими словами, кому что в действиях продавца понравилось и показалось правильным и что можно улучшить?)
4. При желании продавец может при помощи видеокамеры заснять реально проведенную с клиентом коммерческую беседу и затем вечером в спокойной обстановке самокритично ее проанализировать самому, обратившись за помощью к своим коллегам или инструктору.
Таким образом происходит шлифовка навыков. Вы получаете возможность узнать о том, какое производите впечатление и воздействие на других людей, когда ведете себя как обычно. Или у вас есть шанс накопить опыт и впечатления, если вы находите в себе достаточно смелости для того, чтобы в кругу понимающих вас и стремящихся вам помочь людей попробовать новые способы действия и приемы работы. Вы (и все остальные участники учебной группы) обязательно должны иметь возможность отработать свою коммерческую беседу (или отрывок из нее) два раза. Особенно важно повторить свою беседу, исправляя ошибки и промахи, так как с первого раза по опыту не всегда все удается.
После первого обсуждения проведенной беседы вы уже знаете, какое впечатление и воздействие производите на людей, какие испытываете сложности и как можете исправить ошибки в своих подходах и действиях. Для того чтобы не испытывать обиды или разочарования, следует после разбора в кругу коллег еще раз вечером проанализировать свое поведение, а на следующий день еще раз повторить ту же самую тренировочную коммерческую беседу. При повторении учитывайте высказанные вам замечания и предложения, стремясь изменить в лучшую сторону свое поведение во время тренировочной коммерческой беседы. Как правило, второй раз беседа складывается более удачно, особенно в тех местах, на которых вы специально сосредоточиваете свое внимание.
При этом важно и полезно еще раз выслушать мнение тех же самых коллег, которые наблюдали за вами в первый раз. Попросите их сказать, насколько изменилось и улучшилось ваше поведение на этот раз. Таким образом для вас будет очевиден результат ваших усилий, вы осознаете, что двигаетесь вперед. А такое осознание успеха является для любого продавца сильным мотивирующим фактором, да и не только для продавца, а для любого человека. Положительные результаты учебного процесса являются основой для успешного применения освоенного в повседневной практике и дадут вам силы и смелость для постоянного повышения квалификации ради достижения своей цели: довольных сотрудничеством с вами клиентов.
