Практика продаж - Шнаппауф Рудольф А. (бесплатные полные книги txt) 📗
6. Соглашайтесь и компенсируйте недостаток другим преимуществом.
Клиент: "Разработка кодов потребует много времени ".
Возможный ответ: "Вы правы, разработка кодов требует значительных затрат времени. Однако такая единоразовая перестройка рабочего процесса даст вам следующие преимущества:
соответствие определенного товара определенному месту,
быстрый доступ, снижение затрат времени на поиск, унификация маркировки во всех складах, где бы они ни находились.
Для вас это означает, что вы можете оптимальным образом реорганизовать свое складское хозяйство и позднее в любую минуту иметь возможность получить исчерпывающую информацию о наличии того или иного товара. В последующем это позволит вам быстрее реагировать на требование рынка и ликвидировать скопление товаров на складах. Это существенно повысит оборачиваемость складских запасов".
Вы не можете опровергать верные по существу возражения, поэтому признайте сначала правоту партнера, а затем обратите его внимание наивные преимущества своего предложения. Особенно важно в заключение подвести итог сказанному и сделать вывод о пользе и выгоде предложения для клиента. Таким образом вы ограничите практическое значение возражения.
7. Сравнительная таблица плюсов и минусов.
Для того чтобы эффективно отражать возражения клиентов, можно использовать сравнительную таблицу плюсов и минусов. В ходе переговоров в колонке под знаком плюс записывайте все аргументы, которые вызывали положительную реакцию партнера и с которыми он согласился, в колонке под знаком минус записывайте возражения партнера. Наглядное сравнение поможет выявить ключевые моменты, позволяющие достичь соглашения и получить заказ.
В целом такая таблица станет исходным пунктом для обстоятельного и доверительного разговора и поможет убедить клиента в верности принимаемого им решения.
Если хотите, под конец можете высказать такую сентенцию:
"Один мудрый человек как-то сказал: "Все тщательно взвешивай и проверяй (как вы, г-н клиент, и делаете) и, если достоинства перевешивают недостатки, принимай решение о покупке!"
Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь
Для того чтобы вы научились на практике использовать перечисленные методы, приводим вам еще целый ряд возражений. Как на них можно ответить? Творчески и гибко используйте усвоенные методы. Пытайтесь находить и собственные оригинальные способы опровержения возражений.
Самое важное при ответе на возражение
Не следует воспринимать возражения как препятствие; они свидетельствуют о принципиальном интересе партнера к вашему предложению. Они отражают его сомнения, колебания и опасения. Они указывают на пробелы в вашей аргументации и на пункты, на которые надо направить ваше внимание. Поэтому возражения служат указателями.
Все возражения можно подразделить на 6 групп, отражающих разные виды сопротивления:
о сопротивление изменениям, о сопротивление цене и расходам, о сопротивление предложению и решению, о сопротивление насыщению,
о сопротивление, носящее эмоциональный характер, о сопротивление, вызванное негативным опытом.
Вникайте в суть возражения. Выясняйте, что за ним скрывается. Позволяйте партнеру полностью высказаться. Таким образом он сможет "выпустить пар". Вы узнаете много интересного для себя и выиграете время для размышлений.
Учитесь отличать возражения от отговорок (отговорка = утверждение, высказываемое с целью защиты). Учитывайте, что приводить рациональные доводы на отговорки бесполезно, целесообразнее действовать на эмоциональном уровне.
Всегда сначала проявляйте понимание позиции партнера.
Никогда открыто не противоречьте ему. Заботьтесь о том, чтобы переговоры проходили в спокойной доверительной атмосфере.
При получении рекламации выкажите понимание и сочувствие, принесите извинения, поблагодарите за указание на ошибки и недостатки и воздержитесь от объяснений и обвинений.
Не стремитесь казаться непогрешимыми, лучше покажите, что возмущены и озадачены.
Успокойте взволнованного и рассерженного клиента, показав ему свое участие и понимание и предложив разумное решение проблемы.
Не забывайте, что рекламация всегда предоставляет благо приятные возможности! Вообразите себе успешные результаты, которые обнаружатся после умелого рассмотрения вами жалобы клиента и принятия мер, стимулирующих продажу!
Творчески и гибко подходите к формированию ответов на возражения клиентов. Избегайте словечек-раздражителей типа "но"…
Задавайте встречные вопросы, дословно повторяйте сказанное клиентом, делайте маленькие паузы, чтобы выиграть время на размышления.
Внимательно наблюдайте за реакцией партнера на ваши ответы, опровергающие его возражения.
Обстоятельно обдумайте свой ответ, не торопитесь вступать в спор или давать ничем не подкрепленные обещания.
Тщательно готовьтесь отразить возможные возражения, для того чтобы застраховать себя от неприятных неожиданностей.
Глава 10. Переговоры о цене
Насколько глубоки ваши профессиональные знания? Проверьте себя!
Почему переговоры о цене в значительной степени зависят от выяснения потребностей? В каких случаях клиент соглашается с назначенной вами ценой, не торгуясь?
Почему стремление партнера выторговать более низкую цену свидетельствует о неудовлетворительно проведенном анализе потребностей или о том, что приведенные продавцом аргументы о пользе и выгоде предложения не попали в цель?
Что делать, если заинтересованное лицо намерено начать длительные переговоры о цене, чтобы взять "измором"?
От чего зависит сумма, которую готов заплатить клиент за продукт или услугу?
Когда сумма считается высокой, а когда низкой? Почему нужно настаивать на уже один раз названной стоимости? При помощи каких приемов можно уменьшить цену? Какую дополнительную пользу вы можете предложить? Как можно дать клиенту почувствовать преимущества вашего предложения?
Почему вы должны сначала дать клиенту увидеть пользу предложения для себя, затем услышать об этом и наконец ощутить, если вы не знаете, каким каналом восприятия он предпочитает пользоваться?
Как вести себя, если клиент слишком рано завел разговор о цене?
Почему важно как можно позже говорить о цене?
Как реагировать на возражение клиента "Это слишком дорого"?
Почему во время переговоров о цене придается такое большое значение "методу сэндвича"? Как увеличить пользу своего предложения и вместе с тем ее ценность для клиента? Как при помощи доводов, касающихся недостатков, облегчить продажу всего пакета? Как вести себя, если клиент требует скидок?
Почему уступку (в цене) нужно предоставлять только в ответ на встречную услугу?
Что можно предложить вместо уступки за оплату наличными?
Почему цену нельзя отстаивать и обосновывать, а нужно продавать?
Что произойдет, если в ответ на вопрос о цене вы кратко назовете цену?
Почему цену всегда нужно называть твердо и уверенно?
Аргументы в защиту цены
Придется ли вам вести долгие и мучительные переговоры о цене в рамках коммерческой беседы, зависит главным образом от эффективности ваших доводов, доказывающих пользу и выгоду коммерческого предложения. Успех ваших доводов в свою очередь зависит от того, о чем вы уже узнали в предыдущих главах, т. е. от умения определить потребности, и прежде всего от анализа потребностей.
