Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни - Кичаев Александр Александрович (библиотека электронных книг .txt) 📗
Психологическое воздействие: защита и нападение
Технология Soft Power – мягкая сила
Психологическое воздействие – одна из самых востребованных тем на моих тренингах. Давайте поговорим и об этом. А начнем с модной в политике технологии Soft Power – мягкая сила (антоним Hard Power – жесткая, военная мощь).
Эта концепция взята из исламской практики и активно используется странами Запада в своей политико-идеологической экспансии. В исламе эта модель заключалась в предельно мягком преподнесении людям нового учения, мягких подходах к призыву и социальному реформированию.
По милости Аллаха ты был мягок по отношению к ним. Если бы ты был грубым и жестокосердным, то они непременно покинули бы тебя. Извини же их, попроси для них прощения и советуйся с ними о делах…
Концепцию «мягкой силы» ввел в активный лексикон профессор Гарвардского университета Джо Най, который утверждает, что современные нации, как правило, располагают тремя основными способами достижения власти:
? путем использования угрозы силой;
? добиваясь согласия с помощью вознаграждений;
? прибегая к методам «мягкой власти», то есть привлекая последователей и союзников на культурно-идеологических основаниях.
Многие американские ценности, такие как демократия, права человека, равенство возможностей, распространяясь за «железным занавесом», были хорошим средством обработки массового сознания в чужих культурах и именно с помощью технологии Soft Power успешно осуществлялись современные цветные революции.
Для нас это хороший пример стратегий вербовки сторонников, когда кнут и пряник вторичен по сравнению со сладкоголосой арфой и пением сирен. И смысл все этих культурно-идеологических мессаджей сводится к воспеванию идеалов свободы перед теми, кто находится в системе. Будь то целая страна или компания, в которой вас не ценят по достоинству, не дают возможности развития ваших способностей, злоупотребляют своей властью, – живут не по справедливости!
А теперь в качестве практикума поищите аналогии обработки объектов вашей вербовки на переговорах и обработки западными политтехнологами демократических, «здоровых» сил в обществе. Конечно, при этом мы не станем преувеличивать их «вклад» в демократизацию других общественных систем, поскольку есть еще и объективные закономерности развития любой социальной группы с подъемами, пиками и кризисами…
Как «зацепить» партнера: безопасность, деньги, статус, пороки, чувства, принципы и пр
Чаще всего побуждающими факторами к сотрудничеству являются:
? политические или религиозные убеждения;
? стремление к власти;
? идеалистические, романтические представления;
? национализм;
? тщеславие;
? преувеличенное мнение о своих способностях;
? месть;
? материальные затруднения;
? страх (компрометации, физического воздействия, за других людей);
? жадность (как черта характера);
? сострадание (как черта характера);
? любовь к детям;
? страсть;
? житейские слабости и пороки (пьянство, азартные игры, похоть, наркотики пр.).
Мотивами вербовки объекта также могут служить его стремление к:
? ощущению избранности;
? тайной власти;
? игре с законами;
? эксклюзивной или тайной информации.
Главными методами вербовки являются:
1) шантаж: угроза репутации, угроза физического воздействия, угроза значимым людям;
2) разжигание эмоций (мстительности, недовольства, тщеславия, восторженности, ревности, сострадания);
3) подкуп;
4) убеждение;
5) скрытое зомбирование (программирование психики).
Власть над агентом достигается известными способами: «кнут» (запугивание), «пряник» (подкуп), «перчатки» (гибкий контроль).
Ваша рука должна быть жесткой, но в мягкой перчатке и с пряником в другой руке…
В развитие этой темы хочу привести таблицу реагирования на материальные стимулы (составлена на основе разработок М. Горбачева и Д. Ткаченко).
Схема вербовочного соблазнения (разрушение установки лояльности):
1-й шаг – отстройка сотрудника от компании, от «своего», в свою очередь, вам также надо выйти из «своей» структуры в роль приятеля – неформальный уровень.
2-й шаг – выявление стимулов, потребностей агента – неудовлетворенность, недовольство.
3-й шаг – стимулирование к высказыванию недовольства компанией, создание у объекта взгляда «чужого».
Таблица
Приемы отражения прямого давления, агрессии и манипуляций
Психологическое влияние осуществляется для достижения следующих целей:
1) удовлетворения своих потребностей с помощью других;
2) подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;
3) преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.
В первом случае влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей (материальных, духовных), а не собственно потребности влияния.
Во втором случае влияние служит знаком, индикацией, доказательством факта существования влияющего и значимости его существования (потребность в признании).
В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений контекста, поведения, идентификации и пр.
Критерии оценки влияния – способствует ли сохранению:
1) дела;
2) деловых отношений;
3) личностной целостности.
Однако очень часто манипуляцией объявляют любое психологическое воздействие.
<b>Манипуляция</b> – это, в первую очередь, скрытые спос (<i>так в оригинале</i>)
В том, что это не так, можно убедиться, рассмотрев перечень различных видов психологического влияния:
1. Убеждение. Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью формирование или изменение суждения, отношений, намерения или решения.