Практика продаж - Шнаппауф Рудольф А. (бесплатные полные книги txt) 📗
4. Альтернативные вопросы.
Альтернативный вопрос дает собеседнику возможность сделать выбор из двух (или более) предложений. Альтернативный вопрос помогает принять решение.
"Вы предпочитаете сначала посмотреть панель управления или ознакомиться с результатами испытаний?"
"Вы хотите сначала узнать о функциональном блоке или о программном управлении этой установки?"
"Вы сами представите результаты анализа деятельности фирмы, проведенного вашими собственными специалистами, или позволите нашему исполнительному директору как нейтральному партнеру ознакомить с ними?"
Альтернативные вопросы употребляют:
при согласовании плана деловой беседы или ее дальнейшего развития;
при подведении промежуточных итогов (договоренность об условиях проведения деловой встречи и т. д.); для того чтобы побудить партнера к окончательному принятию решения о покупке;
для того чтобы развеять опасения у неуверенного партнера, ориентированного на надежность, избегающего риска и сомневающегося в нужности покупки.
и
При выдвижении предложений в альтернативном вопросе всегда следите за тем, чтобы партнер имел возможность выбрать наиболее выгодное, с его точки зрения. Только если будете честно консультировать клиента, а не манипулировать им, вы можете рассчитывать на длительное сотрудничество с довольными клиентами. Поэтому будьте осторожны и, задавая альтернативный вопрос, не выносите оценок какому-либо одному варианту:
"Предположим, вы решили приобрести эту систему, предпочитаете ли вы подключиться к информационной сети или работать на одном компьютере, что потребует от вас меньших усилий?"
5. Обоснованные вопросы.
Задавать вопросы важно на любом этапе коммерческих переговоров, однако чаще всего вопросы задают при анализе потребностей. Продавец, задавая вопросы, должен следить за тем, чтобы беседа не превращалась в допрос. Поэтому ваш собеседник должен понимать, для чего вы задаете ему вопрос и почему вам нужен его ответ.
Если собеседник знает, зачем вы задали ему тот или иной вопрос, он не будет чувствовать себя допрашиваемым. Ведь в конечном счете он хочет, чтобы вы предложили ему именно те товары или услуги, которые ему нужны. Поэтому обосновывайте свои вопросы:
"Для того чтобы я мог разработать решение, полностью отвечающее вашим целям, мне нужны некоторые сведения о вашем
предприятии (об организационной структуре вашей фирмы, ваших планах…) и использующемся вами способе производства. Как…?"
После такого вступления задавайте вопросы до тех пор, пока ваш собеседник выказывает желание отвечать на них. Если он проявляет некоторое недовольство, обоснуйте свой интерес еще раз, объясняя как сообщенные им сведения помогут вам и в итоге ему самому. Используйте для этого обоснованные вопросы.
Давая обоснование вопросу, вы порой можете одновременно сообщить партнеру дополнительные сведения.
"Насколько вам выгодно использовать для решения проблемы А специальное программное обеспечение? Я задаю этот вопрос, потому что другое предприятие вашей отрасли благодаря этой программе добилось более надежных, неоднократно подтвержденных и более высококачественно воспроизводимых результатов…"
"Насколько выгодно может быть для заказчика строительных работ, планирующего с помощью компьютерной программы управлять расходом электроэнергии, использование такого-то продукта… (название продукта собственной фирмы). Я спрашиваю это потому, что в подобных случаях домовладельцы за счет оптимизации параметров используемого оборудования при помощи… (название продукта собственной фирмы) смогли сэкономить значительные средства".
6. Встречный вопрос.
Ведет разговор, берет на себя активную рольтот, кто задает вопросы. Тот, кто отвечает, выражает свою реакцию и часто преждевременно связывает себя обещаниями. Если ваш партнер постоянно задает вопросы, он определяет стратегию деловой беседы. Кроме того, он побуждает вас высказывать свое мнение, что в последующем может помешать вашей аргументации. Не давайте ответ до тех пор, пока не узнаете, что в действительности интересует вашего собеседника! Только когда вам будет известно, что кроется за его вопросом, зачем он вам его задает, вы поймете, как следует сформулировать свой ответ так, чтобы он удовлетворил и убедил партнера.
Если вы хотите вновь взять инициативув беседе в свои руки, используйте встречный вопрос.
"Что вас при этом особенно интересует?"
"Что для вас в этом особенно важно?"
"Это очень интересно! Почему вы так считаете?"
Встречные вопросы используют для того, чтобы:
вновь взять на себя руководство беседой;
получить более подробную информацию;
заставить партнера дать уточнение;
выиграть время для размышления;
выяснить подоплеку заданного собеседником вопроса или уточнить свои предположения по этому поводу;
выявить вероятные возражения и указать на новые соображения и позиции;
дать собеседнику время на размышление;
направить беседу в желаемое русло.
Используя встречный вопрос, можно также употреблять вопросительные слова "почему?" и "по какой причине?": "Почему вы об этом спрашиваете?"
"По какой причине этот пункт особенно важен для вас?"
Прежде чем задавать встречный вопрос, следует сначала повторить вопрос собеседника, чтобы подтвердить, что вы внимательно его слушаете и готовы ему ответить. Разве вы сами особенно во время переговоров и даже при менее важных беседах не ждете от собеседника отклика, подтверждения того, что ваш вопрос или мнение услышаны и поняты? Разве вам не придает уверенности положительная реакция собеседника на ваши вопросы или аргументы? Наверное, вам бы не хотелось, чтобы ваши слова падали словно в пустоту, не рождая у собеседника желания как-то проявить к ним свое отношение? Отправителю сообщения приятно, когда он знает, что его понимают, что его словам придают важное значение.
Прежде чем ответить на вопрос, вы должны точно знать, с какой целью собеседник задает вам этот вопрос. Что за ним скрывается? Часто это бывает стремление получить дополнительные сведения, однако случается, что вопрос выполняет роль западни или тактической уловки.
Начальник: "Г-н Хубер, когда вы последний раз были у нашего клиента X?"
Продавец: "Примерно месяц назад".
Начальник: "Так-так, значит, примерно месяц назад. Когда вы посетите его в следующий раз?"Продавец: "До наступления лета я не планирую его посещать".Начальник: "Вот как?Жаль".
Клиент: "С какого времени вы продаете этот продукт?"
Продавец: "Продукт поставляется со склада уже в течение полугода ".
Клиент: "Гм (продолжительное молчание), придите ко мне снова через полгода!"
В обоих случаях продавец подвергся риску поймать себя на слове, связать обещанием еще до того, как узнал, с какой целью собеседник задает ему вопрос. Вам уже известно: направляет разговор тот, кто задает вопросы. Но: кто отвечает, тот связывает себя обещанием!
Насколько вы хотите направить разговор с клиентом в желаемое вам русло, настолько это может стать опасным для вас, если вы слишком поспешно и необдуманно свяжете себя обещанием.
Часто задающий встречный вопрос клиент проявляет свой интерес к обсуждаемому вопросу. Его полное право проявлять при этом неуверенность или скептицизм. Так или иначе вам необходимо выслушать вопрос или возражение и попытаться выиграть время, чтобы разузнать, какую цель преследует собеседник,задавая вам тот или иной вопрос.
